こんにちは！
前回に引き続き営業職に関連する記事です。
今回は「一生懸命頑張っているのに契約が取れない」という人に向けた内容です。これから営業を始める人、頑張っているのに実績の上がらない部下を持つ上司の人にとっても参考になる内容だと思います。
普段から契約が取れていて、そんなに悩んだことがないという人もいらっしゃると思います。でもいざ契約が取れなくなってしまった場合、そんな場面であなたはいつもと同じ行動や言動が取れますか？いつもは冷静なあなたも難しいと思います。
これは経験してみないと分かりにくいかもしれませんが、実際に経験のある私には痛いほど気持ちが分かります。安心してください。世の中のほとんどの営業マンは契約が取れなくて悩む時期を経験しています。
では「どうやったら契約が取れるか」「契約が取れている人はどんなことをしているんだろう？」
こう言った疑問に答えていきます。1人で悩まずに、この記事を読んで参考にしてみてください。
本記事の内容は
- 契約が取れない理由
- 契約が取れなくても問題ない理由
- 契約が取れるようになる為にすべきこと
- 売れる営業マンがやっていること
上記の内容について書いていきます。
この記事を書いている私は営業歴10年です。10年もやっていると様々な経験をしてきました。何回も辞めようと思いましたし、仕事に行くのが嫌で毎日吐きながら行っていた時期もあります。でも今では実績で表彰されるまでになりました。今では辞めずに続けてきて良かったと思っていますし、営業は成長できる仕事だと感じています。
こんな私が上記の内容を解説していきます。
3〜5分お時間を頂ければ読める内容です。
よろしければ読んでいってください。
契約が取れない理由5選
その①：活動量が不足している
みなさんはお客様へ商品の提案をする際にどのくらいの活動量で、ノルマを達成していますか？あなたの活動量は本当に適切ですか？少なくはありませんか？
例えば今月のあなたのノルマが、自社製本を5個販売することだとしましょう。この場合は逆算して提案すべき数を算出します。
あなたの商談成約率が20%だとすると5回商談して1回契約が取れる計算です。その為、5個の商品を販売するのにあなたは25回の商談をしなくてはなりません。月の稼働日数が20日前後ですから毎日1件商談をしても足りない計算です。
いかがでしょうか？上記のようにしてみると意外とあなたも出来ていないかもしれません。私もこれに気付くのに時間がかかりました。そしてこのような計算が出来たからといって、解決ではありません。実際に行動しなければ何の意味もないのです。
今までこれが出来ていなかった人が急に活動量を増やさないといけない状況になった時に増やせるでしょうか？難しいと思います。なぜならその活動量に慣れてしまっていて増やすと他の業務を圧迫しますし、残業が増えたりして悪循環に陥ってしまいます。
仮に棚ぼたで契約が取れて、何とか達成したとしても、それはあなたの成長には繋がりませんし、もしそのような事に頼っている営業マンがいるとしたら売れなくて当たり前です。
営業は時間的な制約があまりない分、自分でスケジューリングし、計画的に業務を進めないといけません。もしあなたの成約率がもっと低いとしたら、1日に何件の商談をしないといけないでしょうか？毎日1件で足りますか？自問自答して活動量を見直してみてください。
その②：最初から営業をかけてしまっている
「契約を取りたい」と思うあまり、いきなり商品の説明をしていませんか？売りたい気持ちは分かりますが、これではお客様に引かれてしまいます。本当は購入しようと思っていらっしゃったとしても冷めてしまうでしょう。
逆の立場で考えてみてください。あなたが購入を検討している製品があって、担当営業がその製品の説明ばかりしてきたら、どのように感じますか？「売りつけられそう。」「上手いこと言って騙されそう」といったネガティブな考えが出てきてしまいませんか？
私もこれに気付かず、商談アポのお客様にいきなり商品の説明をしたり、クロージングのお客様にいきなり金額の話をしたりしてしまっていました。ある程度、商談が進んでいれば影響は少ないかもしれません。でも「売りたい」が先行してしまうと、結果良くない方向にいってしまったりします。
気持ちは分かりますがなるべくそれを悟られないようにし「気付いたら購入してしまっていた」という契約の取り方が、お互いにとって良いように感じます。
その③：やり方が間違っている
いくら活動量があって、いきなり商品説明をしなくても契約が取れないという人もいらっしゃると思います。そういった人は、そもそも提案の質や内容が間違っていることが考えられます。
時代が変わっていき、様々なもののIT化が進んで行くのと同じように、製品の説明や提案もアップデートしないといけません。それに気付かずに、ずっと同じことを続けていても契約が取れなくなってしまいます。
「今まではこの方法で取れていたのに、なぜ急に取れなくなってしまったのだろう。」と思う人もいるでしょう。
それはあなたもお客様も慣れてしまうからです。既存のお客様は、既にあなたの提案を聞いたことがあります。そんな人に今使っている製品が古くなってきたので、新しいものに替えませんか？という提案をするとしましょう。その際、契約いただいた時と同じような提案だとどうでしょうか？お客様は納得してくださるかもしれませんが、インパクトのある説明でない為、記憶に残らず、次にお会いした時には忘れてしまっているということもあるでしょう。
様々なお客様を相手にする私たちにとって、難しいところではありますが、十人十色のお客様に対して、全員にマッチさせる為には、ベースは同じでも少し内容を変化させたり、今起こっていることを話題に入れながら話したりしないと記憶には残りにくいでしょう。
その④：ネガティブシンキング
いろんなことが上手く行かなくなってきて、「俺、私はダメなやつだ。」「どうせ上手くいかない。」「今日、仕事に行くの嫌だな。」というような考え方になっていませんか？
仕方ないですよね？だって何をやっても上手くいかないのですから、そうなって当然です。でもあなたは営業マンです。そんな時でも契約を取って、ノルマを達成しないといけません。それがあなたの仕事です。
ネガティブになってしまうのは仕方ないです。しかしネガティブになってしまうと良いことがありません。
契約が取れない
↓
上司に怒られる
↓
周りからも冷たい視線を浴びる
↓
ミスをする
↓
クレームになる
↓
また上司に怒られる
↓
更にネガティブになる
こういった感じで良いことが一つもないです。
なってしまうのは仕方ないですが、なるべく引きづらないようにしましょう。それについては下記のマインドについての内容で触れていきますので、参考にしてみてください。
その⑤：技術・知識不足
未経験の人や経験の浅い人は仕方ないかもしれません。ベテラン営業マンでも知らないことは山のようにありますから。しかしお客様から見たあなたはプロの営業マンです。取扱製品については知っていて当然です。
そんなプロに質問した時に、あいまいな答えだと、お客様は不信感を抱きます。「この人、大丈夫かな。」と。
経験とともに培っていくものですので、一朝一夕では身に付きません。そして人間は忘れる生き物です。「一度聞いたことは一生忘れない。」「一度経験したことは一生忘れない。」そんな人はいらっしゃらないと思います。
だからこそ日々の積み重ねが大切です。勉強したり、読書をしたり、専門知識のオンラインスクールに加入したり、様々な方法で知識を蓄積出来ます。そして経験したこともメモを取ったりして保管しておけば、それ用のノートが1冊出来上がるくらい毎日いろんな経験が出来ているはずです。どんなに些細なことでも良いので、書いておくことをおすすめします。初心を忘れてしまった時に、「自分は以前にこんなこともできなかったのか。」と見返すこともできますし、あなたが部下を持った時に見返すと、その部下の気持ちもわかるでしょう。
単純なことかもしれませんが、単純なことほど、意外と大切なことだったりします。知識や技術は小手先では出来ている人が多いと思いますが、本当に自信を持って完璧だと言える営業マンは全国を探しても少ないと思います。
契約が取れなくても問題ない理由
契約が取れないことによって
「営業として存在価値がなくなってしまう。」
「部署を異動させられるかも。」
「会社をクビになるかもしれない。」
そんなふうに悩んでいる人もいらっしゃるでしょう。安心してください。そんなことはありません。というより契約が取れなくても大丈夫です。
理由は2つあります。
1つ目：成績不振で解雇は、ほとんどありえないから
今のところ、私は同じ会社に10年間いますが、成績不振でクビになった人を見たことはありません。不正なことをした場合は別ですが、よほどでない限り会社は会社の都合で私たちをクビにしたりは出来ません。でもだからといって契約を取らなくても良いということにはなりません。私たち営業マンは自社製品をお客様へ販売し、利益を生み出すことが仕事ですから。それが出来ていないということになります。クビにはなりませんが、改善する必要はあります。
2つ目：皆、契約が取れない時期があるから
どんな営業マンでも、契約が取れない時期を必ず経験しています。今はトップセールスの先輩も入社当時は3年くらい全く契約が取れず悩んでいたと聞いたことがあります。そんな先輩も今や我が社のトップセールスでメーカーから毎年表彰されたりしています。凄いですよね。そんな人でも契約が取れない時期があったのですから、悩む必要はありません。むしろそれを経験出来ているあなたは順調に成長しています。
これを乗り越えたら私の先輩のように毎年メーカー表彰されるような営業マンになれるかもしれませんよ？当然そうなるためには時間と努力が必要です。「どうやったら契約が取れるのか」を、誰よりも勉強した自信があると先輩は言っていました。それを自信満々に言えるということは契約が取れるようになって当たり前ですよね？カッコ良いなと思います。
このようなことから、契約が取れないことについて、そこまで悩む必要はないのです。でもそんなに簡単に切り替え出来ませんよね。それについては次の項目で触れていきます。
【メンタルが大切】契約が取れるようになるために持つべきマインド
最近、私が体験したことでメンタルヘルスは本当に大切だと思うようになりました。
前述した通り、どんな営業マンでも契約が取れなくなってしまうことがあります。私個人の感覚ですが、そこで2つのパターンに別れるように感じます。
パターン①：全てを他責と考える
例えば契約が取れないのは
「私の説明をしっかり聞いてくれないお客様が悪い」
「他社の同様な製品と比べて、うちの製品は高すぎる」
「タイミングが悪かった」
「もうすぐ売れるところだったのにご親族から横槍が入った」
「時間がない」などなど
他の事柄の責任によって契約が取れないということを成立させているということです。
一方で
パターン②：全てを自責を考える
「準備不足だった」
「リサーチ不足だった」
「事前に確認しておけば良かった」
「他に良い言い方があったかもしれない」
「スケジューリングが甘かった」などなど
いかがでしょうか？①と②の人、どちらが良い方向にいきそうでしょうか？
私は②だと思います。
どんな時でも自責と捉え、絶えず改善を繰り返している人と、全てを他責と考えている人とでは、最初は同じところにいても、月日が経つにつれ差が大きくなっていき、気付いた時にはとんでもない差になっているように思います。
ここで自責と考える際に注意すべきポイントについてお話します。
陥ってしまいがちなのが、自分を責めることです。自責とは呼んで字の如く「自分を責める」と書きますが、それは間違っています。
自分を責めるのではなく、「もっと出来ることはなかったか」を考えるのです。ポジティブなイメージの言葉です。
どんなに完璧な商談をしていたとしても、改善ポイントを無理やりにでも考えてください。あなたが完璧だと思っていても、契約に至らなかった以上、改善ポイントは必ずあります。それが簡単に分からないから、みんな悩んで改善を繰り返しています。
なので、「自分の商談がダメだった」のようなことではなく、契約に至らなかったのは仕方ない。何か足りないことはなかったか、事前準備は出来ていたか、想定通りのトークが出来ていたか、お断りに対して切り返し出来ていたか、言葉遣いは適切だったか、所作は適切だったか、身だしなみはどうだったか、といった感じで何か次に向けて改善できそうなところを探して、改善を繰り返していけば、いつかあなたの商談は完璧に近いものになるでしょう。
他責では何の成長もありません。全て人のせいにしているのと同じです。どんなに理不尽でも、まずは自責と捉える癖をつけましょう。
ダメだった、ではなく次はどうしよう。どうやったらできるだろうといったマインドへ持っていきましょう。
自責を勘違いしている人がもの凄く多い気がします。特に真面目な人や謙虚な人に多い印象です。自責は自己否定や自己嫌悪ではありません。そこを絶対に間違えないでください。
【意外と普通】できる営業マンがやっていること5選
全国の売れている営業マンの皆さん。そんな人たちにとってはこんなこと当たり前かもしれません。ですが、こんな当たり前のことが出来ていないことを棚に上げてしまっている人が多いような気がします。
一度自分が出来ているかを見直してみてください。
その①：早寝早起き
これは意外と出来ていない人が多いと思います。
小学生でもやっていることを大人が出来ていないのです。
考えてみてください。
【Aさん】
○前日の夜から、次の日の為に準備して早く寝る
↓
○朝は早く起きて、当日の予定の確認をし、散歩等をして爽やかに目覚める
【Bさん】
○夜は12時くらいまで起きてゲームや動画をみて夜更かしをする
↓
○朝は出社に間に合うギリギリに起きて、バタバタと準備をして出社する
AさんとBさんではどちらの方が仕事で良いパフォーマンスを出来そうですか？
圧倒的にAさんの方が良いと思います。皆さんはいかがでしょうか。世の中の売れている営業マンはAさんのようなことを当たり前にやっています。そんな人と競合になった時、あなたはお客様に選んでもらえますか？
その為に早寝早起きくらいはしても良いと思います。毎日とは言いません。最初は週に1回とかから始めてみてください。前の記事にも書きましたが、私はこれで人生が変わりました。騙されたと思って前日の夜からしっかり準備してみてください。
ちなみに私は前日の昼から良質な睡眠の為にしていることがあります。
○13時以降はカフェインを取らない
→カフェインを取っても寝ることは出来ますが、睡眠の質が落ちます。少しでも上げれるようになるべく取らないようにしています。
○晩御飯は寝る2〜3時間前に食べる
→夜更かしする場合は何ともないかもしれませんが、私は遅くても21時には就寝するので、18時〜19時には食べ終えないといけません。その為に早く帰れるような仕事をするようになり、残業は勤め先で1番少ないですが、実績は以前よりも上げることが出来ています。
○朝活をする
詳細については前回の記事に書いています。興味がある方は見てください。
その②：食事をしっかり摂る
朝昼晩3食しっかり食べる。これは大切ですね。
「うっかり寝過ごして朝を食べる時間がない」
「昼はコンビニで弁当」
「残業で遅くなったから晩御飯はカップ麺」
こんなことをしていませんか？
先ほども書きましたが、売れている営業マンは朝昼晩としっかり健康的なものを食べています。
早寝早起きの時と同じように
このような食事で競合した場合、あなたは勝てますか？
勝てる場合もあるかもしれませんが、高い確率で負けるでしょう。
これも毎日とは言いません。週に一日だけでも今日は健康的なものを3食食べられたという日を過ごしてみてください。仕事のパフォーマンスが少し違っているのに気付けるはずです。
その③：やることを見える化する
仕事が出来る人に共通することとして、抜け（ミス）が少ないということがあります。
抜けを防ぐ方法として、些細なことでもメモに書き出すということをしてみましょう。ベテランや頭の良い人は、記憶だけを頼りにやっていくでも良いと思いますが、どんなに優秀な人でもミスはあります。そんな中でもケアレスミスは防ぎたいです。
「期日を守っていれば・・・」
「もっと余裕を持ってやっていれば・・・」
「丁寧にやっていれば・・・」
こんなことでミスをして時間を浪費していては、契約が取れなくて当たり前です。契約を取るための事前準備の時間がなくなってしまいますし、商談の時間もなくなってしまいます。
どんなに小さなことでもメモに書いて、終わったことは線を引いて消していきましょう。なるべく紙とペンを使って欲しいです。環境のことを考慮するとタスクマネージャーやタブレットのメモ機能等を使う方が良いかもしれません。実際に書いて、終わらせていくイメージを掴むことを目的としている為、なるべく紙にペンで書いて、終わったら線を引いていく。仕事が終わる頃にはそのメモ帳は何枚にもなっていることでしょう。それをやってください。面倒かもしれません。それでもやりましょう。世の中の売れている営業マンはやっています。マネしましょう。
その④：後回しにしない
「後回しにしないこと」は見える化することにも繋がります。見える化したことは、なるべくすぐにやってください。そして見えていることを、どんどん終わられていきましょう。そうすることで仕事を後回しにしなくなります。
仕事を後回しにしても良いことは一つもありません。未来のあなたを、あなたの手で苦しめているのと同じことです。
後回しにしたことも結局はやらないといけない時が来ます。その時には新しいやるべきことも控えているので、あなたはどんどん追い込まれていきます。そしてそれも後回しにしてしまうのです。これがずーっと繰り返されます。考えるだけでゾッとします。将来の自分へ良いことをしているのならまだしも、悪いプレゼントを送り続けているのです。
契約を取れる、取れない以前の問題だと思います。
とにかく後回しにしないことを意識しましょう。
全国の売れている営業マンは当たり前にやっています。もはや後回しにすると気分が悪くなってしまうほど、ルーティン化されているのです。
あなたも最初は面倒かもしれませんが、頑張ってやってみてください。
考えるより、まずは行動です。
その⑤：身だしなみに気を使う
営業は第一印象が最も大切です。
研修等でも習うことなので、詳細には書きませんが
いくつか挙げると
○衣服は整っているか
○眉毛や髭は整っているか
○髪型は清潔感のある状態か
○靴やカバンは汚れていないか
○爪は伸びていないか などなど
挙げてもキリがないですね。しかし最低限のことも出来ていないようだと契約が取れなくて当たり前だと思います。
これくらい良いだろうを無くしましょう。営業にとって身だしなみは、それくらい大切なことです。やりすぎくらいでちょうど良いです。ただ香水等はあまり付けすぎないように注意しましょう。場合によってはお客様に対して失礼になってしまうこともあります。
まずは最優先で身だしなみを整えてください。これが出来ていないと他を頑張っても、あまり意味がありません。
まとめ
いかがでしたか？契約が取れない原因は何かが分かりましたか？
この記事を読んで分かったという人は改善をしてみましょう。
分からなかったという人はコメント欄に具体的に書いてみてください。
私が出来る限り、アドバイスさせていただきます。
本記事は契約が取れずに悩んでいる人が1人でも多く救われればと思って書きました。
これを読んだだけで契約が取れるようになるようでは全国の営業マン全ての人がトップセールスになってしまいます。分からないから悩みますし、努力し、改善しようとするのです。
仕事なので、簡単にいくことばかりではありません。
しかし皆さんがやっている営業という仕事はとっても素晴らしい仕事です。
10年経って、やっと分かってきました。
他にも何か悩み事などあればコメント欄へ書き込みしてください。
お時間はいただきますが、なるべく全数返信したい考えています。
これを見て良かった。励みになったという人もコメントお願いします。
今後の執筆活動の糧になります。
また次回も皆様のお役に立てる情報を発信していきます。
良かったら見てください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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