営業という仕事は向き不向きがはっきりと表れます。なぜなら目に見える結果で評価されるので、その結果次第で営業に向いているのか不向きなのかを見定められがちだからです。
今営業として働いている人は、「私は営業に向いていないかもしれない。」そんな思いをしながらも一生懸命に目前の仕事に取り組んでいるという人もいるでしょう。
一方でこれから営業職に就こうと考えている人は、「営業をやったことないけど、私に出来るだろうか。」と不安に思っている人もいるでしょう。
現役の営業マンも、これから営業職に就こうという方も読んでいただける内容です。
この記事を書いている私は営業歴１０年のベテラン営業マンです。以前は売れない営業マンでした。会社からの評価も低く、辞めたいと考えていましたし、自己肯定感も低く、鬱々としていました。そんな私ですが、今では毎年社員表彰をされるくらい実績を残せる営業マンになりました。
本記事の内容は
◯営業に向いている人ってどんな人だろう
◯営業初心者でも大丈夫だろうか
◯ノルマとかキツそう、不安
こんな悩みにお答えします。
３〜５分で読める内容です。
読んでいただける方、皆様のお力になれるよう心を込めて書いてまいります。
最後までよろしくお願いいたします。
営業に向いている人の特徴５選
ではどのような人が営業に向いている人なのか。
同僚や同業種の方の姿を参考にして５つ程、厳選いたしました。
その①：人の話をしっかり聞ける
意外だと思った方も多いと思います。本来、営業のイメージは話すイメージが強いと思います。おそらくほとんどの営業マンに聞いた場合、この特徴を挙げるでしょう。
商談の結果に大きく関わる要素なので、これが出来るか出来ないかで結果が大きく変わってきます。
一口に聞くと言っても様々な意味があります。ここではお客様のお話を聞き出せるという意味で使用します。
中には質問攻めにするというふうに感じた方もいらっしゃると思いますがここでは違います。確かに質問も大切ですが、こちらからの質問ばかりでは、自分ばかりが話すことになり、お客様に話していただくことは出来ません。
順番としては
適切な質問
↓
お客様のお話を引き出す
↓
お客様が抱えている潜在的なニーズを引き出す
このような順番とイメージです。
私の場合はお客様に質問することを決めています。必ずこれだけは聞こうという項目を５つ程決めており、それに関する質問からお客様のニーズを引き出しています。
お客様と言っても、今日初めて会う方や今まで取引があり関係が出来ている方等、様々です。
では今日初めて会うお客様と商談をするというシチュエーションを想定して例を挙げてみましょう。
この場合、私が必ず決めていることは以下の通りです。
①家族構成
②決定権者は誰なのか
③この商品をどのように使用するのか
④なぜ必要なのか（検討するようになったきっかけなど）
⑤お勤め先と休日はいつなのか
こんな感じです。
①家族構成を把握していることで様々な提案が出来ます。お子さんは何人いらっしゃるのか、何歳なのか、男の子か女の子か、習い事はしているか等、様々な情報を獲得出来ます。大抵の場合、お子様の成長に合わせて家族の環境は変わっていくものです。進学や就職を経てご家族で使っていたものが夫婦で使うものに変化したりします。家族のことって聞きにくいって思うかもしれませんが、必ず聞くようにしています。聞くか効かないかで圧倒的に提案の幅が変わりますし、この商談が成立した場合、その後アフターフォローにも活かせます。なので必ず聞きましょう。
②決定権者は誰なのかについては簡単です。この商品を購入するかを誰が決めるのかを聞くだけです。これもとても大切なことです。決定権者を把握出来ているだけで、商談をスムーズに進めることが出来ます。ご夫婦と商談している場合で奥様が決定権者なのであれば、経営的な判断は奥様ですから、お金の話をする時は奥様メインでお話しします。ここで決定権者を把握出来ておらず、本当は奥様が決定権者なのにご主人様とお金の話をしてしまった場合どうでしょうか。決まる話も決まりません。必ず聞くようにしています。
③この商品をどのように使用するのかについて。これも聞いておいたほうが良いでしょう。購入した商品をどのように使用するのかを聞くことによって、その顧客のライフスタイルが見えてきます。また本当にこの商品が適しているのかを見定めることも出来ます。もしかすると他の類似商品の方が良いという場合もあります。この商品を購入したいと思っていたのに、気付いたら自分に適した別の商品を購入していたという提案が出来るようになれば、もうあなたは一流の営業マンの仲間入りです。お客様も大満足でしょう。
④なぜ必要なのか。この質問については③の質問と似ています。主にこの質問では、この商品を検討するようになったきっかけをきくことが出来ます。このきっかけを知っておくことによって商談をスムーズに進めることが出来ますし、次回の提案時にも役立てることが出来ます。「このお客様は〇〇ということがきっかけになって購入を検討しているから、このタイミングで提案してみよう！」というようになぜ必要なのかを聞くことは大切なのです。
⑤お勤め先と休日はいつなのか。この質問では少しコツが要ります。それは急に「お勤め先はどちらでしょうか？」と聞くと、お客様に警戒されてしまうからです。ここでは話の中で自然に聞くことが大切です。なかなか難しいですが、初めて会うお客様だからこそ聞けることもあります。勇気を持って聞いてみましょう。私は自然な会話の流れから「差し支えなければ」というような前置きをします。お勤め先を知ることで、通勤距離や仕事内容、年収など様々な情報を想定することが出来ます。また休日も聞いておくことで、次回アポを取る際に役立ちます。休みを知っているのですから、こちらから次回アポの日程をスムーズに促すことが出来ます。この質問は少しコツが要りますが、答えていただけた時は関係の構築も良好に出来ますし、かなりのアドバンテージになるでしょう。
このように質問するのにも様々な要因があります。ただここで気をつけなければならないのが、一方的に話し続けてしまうことです。あくまで聞き手に徹するための質問なので、会話の中で自然に質問をし、主に喋っているのはお客様でなければなりません。難しいように聞こえるかもしれませんが、これが出来るようになれば、あなたはきっと良い結果を生み出すことが出来るでしょう。
「質問をしなければいけない」という意識ではなく、「質問をしてお客様に喋ってもらう」という意識で質問をしていくのです。慣れれば、とても簡単に出来るようになりますので、是非練習してみてください。
その②：問題を解決できる
ここで言う問題はお客様にとっての問題です。お客様がどのような問題を抱えていて、それをどのようにして解決できるかということです。問題と言ってもお客様によって様々でしょう。これはお客様との話の中で聞き出すしかありません。場合によっては直接的な問題点を言っていただける場合もありますし、根本は言わないが間接的な問題点を言っていただけることもあります。その①で書いているように的確な質問をし、その中でその顧客が抱えている問題点を探り、解決して差し上げるのです。大抵の場合は家族に関すること、仕事に関すること、お金に関すること等です。あなたが販売している商品で、お客様の問題点を解決出来る商品をおすすめするだけです。押し売りのように感じるかもしれませんが、そんなことはありません。問題を解決するためにおすすめしているのですから、気にする必要はありません。自信を持っておすすめしましょう。そのためには日頃から商品知識をつけておくことも大切ですね。
またお客様にとってだけではなく、ご自身にとっての問題を解決出来るかも大切です。ここでは主に振り返りや改善、反省を意味します。日頃の業務の中で、なかなか出来ていない人が多いのが振り返り、改善、反省です。これが出来ていると次に同じような問題を抱えた時にスムーズに対応できます。出来ていない人は同じ問題を抱えてしまい、その問題を解決するのに時間を無駄に浪費してしまいます。非常に勿体無いです。絶えずPDCAを回しましょう。PDCAの意味について分からない方はネットで調べてみてください。重要ですが出来ていない人が多い項目です。しっかりPDCAを回して業務を遂行しましょう。
その③：即行動に移せる人
ほとんどの人にとってこれはとても難しいことです。なぜなら行動よりも先に考えてしまうからです。どうしても行動よりも考えることが先行してしまうでしょう。「もしも〇〇のようになってしまったらどうしよう。」とか「もしこれをやったら失敗するかもしれない。」と考えてしまうでしょう。ここで考えてしまうことがポジティブでもネガティブでも同じことです。これは仕方のない事ですが、訓練次第で即行動に移せるようになります。
ここで言う即行動とは、後回しにしないようにしましょうということです。営業はマルチタスクな仕事です。多くの仕事を同時にやることもあります。ですので、後回しにしていると仕事が片付かず、スムーズに仕事を進めることが出来ません。
いきなりマルチタスクをこなすのは難しいと思いますので、まずはメモ用紙にやることを書いていき、一つずつ確実に完了していくことから始めましょう。これは学生さんでも社会人でも関係なく練習出来ます。その日にやるべきことをタスクとして書いていき、終わったら消しこみをします。些細なことでも良いです。「掃除をする」「読書をする」「ウォーキングをする」こんな感じです。終わったらメモ用紙に横線を引いて消していきます。これを続けていくと目の前にあるタスクを終わらせていく能力が身につきますし、慣れてくると優先順位をつけながらこなしていけます。これが仕事にも活かせるのです。参考にしてみてください。
その④：フィジカル・メンタル共に整っている
心身ともに健康であること。もしかするとこれが一番大切かもしれません。そもそも健康でないと仕事は続けられません。あなたの周りにいるトップセールスもしくはあんな風になりたいと憧れている人は必ず健康に気を遣っています。そちらか一方ではいけません。心身ともにが大切です。
例えばあなたは昨日までなんともなかったのに今朝起きてから歯が痛いとしましょう。どうしても休めない仕事が入っており、仕方なく仕事に行きました。我慢できないほどではないので仕事を進めていきます。でも痛くて気になります。周りの人はいつも通り仕事をしています。休憩中にいつも飲んでいるコーヒーも歯が痛くてほとんど飲めませんでした。こんな時にほとんどの人はこのように思うでしょう。「歯が痛くない人は良いな。」と健康な状態の人を見て羨ましく思うのです。
また嫌なこと、もしくはイラっとすることがあってどうしても気になるという状態のまま仕事をしているとしましょう。いつもは気にならない周りの人の雑談や自分の仕事のケアレスミスがきっかけで余計にイライラしてしまいます。最後には後輩に当たってしまう。なんてこともあるでしょう。
どうでしょうか？このような人が仕事で成果を出せるとは到底思えません。仕事以外のことが気になっている状態では仕事には集中出来ません。当たり前のことですね。でも結構こういう人はいると思いますし、自分の心身の健康状態を見直すのには、そもそも時間と心の余裕が必要です。
ではどのようにすれば心身ともに健康で過ごせるのでしょうか。それは２つあります。しかもとても簡単です。
①朝、決めた時間に必ず起きること
まずは朝起きることです。たったこれだけのことが出来ていない人が意外とたくさんいます。ほとんどの人がアラームをかけて寝て、朝になってアラームが鳴りますがスヌーズを押して２度寝します。分かります。２度寝って気持ち良いですもんね。しかしあなたは自分で決めた目標を朝一発目から未達の方向に持っていっています。これでは仕事で与えられた目標は達成出来ません。自分で決めた目標も達成出来ない人が営業目標を達成出来るでしょうか。おそらく難しいと思います。なのでまずはアラームが鳴ったらスヌーズを押さずにすぐに起きること。これをやってみましょう。簡単ですよね？時間もお金もかかりません。明日から出来ます。是非やってみましょう。
②朝起きてすぐに自分の最重要タスクをこなす
次にこれです。朝起きたらまず自分が最も大切だと思っていることから終わらせます。あなたの最重要タスクはなんでしょうか？あなたの目標はなんでしょうか？もしもそういったことがないようなら今すぐ設定しましょう。そしてそのタスクを朝一番に終わらせます。例えば体を引き締めたいなら、散歩に行くとかジムに行く。お金を稼ぎたいなら副業をやる。英語が話せるようになりたいなら英会話の勉強をする。こういったことを朝一番に行います。最初はかなりしんどいと思います。でも朝一番にあなたにとっての最重要タスクを終えているとイメージしてください。あなたの一日は既に最重要なことを終えた状態でスタートしています。しかもあなたにとってしんどいことを朝一番に終わらせているので、次に来るであろうタスクにも立ち向かえます。更に達成感もありますので、気持ち良く一日をスタートできます。朝起きて一番に最重要タスクをこなすことがどれだけ生産的かはやってみないと分かりません。まずは１週間を目安に頑張ってみてください。
このようなことで心身は整えることができます。他にもたくさんありますが私が実際にやってみて最も効果を感じたことなので、みなさんも騙されたと思ってやってみてください。時間もお金もそんなにかかりません。とっても簡単なことなのでやってみましょう。
その⑤：相手に足して気遣いが出来る人
これは言わずもがなですね。相手に対して気遣いが出来るのは必須のスキルです。ここでは相手のことを思った発言や行動とは別の視点でお伝えしていきます。
それは見た目の清潔感です。人は初対面の人を見た時、第一印象でその人のほとんどの印象を決めてしまいます。これが不潔な印象だとどうでしょうか？そこからどんなに良い提案をしても、競合の清潔感のある営業に負けてしまいます。お客様にとって営業はあなただけではありません。見た目に気を遣うことがイコールお客様に対して気を遣っているのと同じことになるのです。
見た目と一言に言っても様々な要因があります。髪、眉毛、髭、歯、爪、手の甲、服装、靴、姿勢など様々です。営業である以上当たり前のことですが、最低限これらが整っていないと清潔感は出せないでしょう。何もイケメンである必要はありません。私も顔のパーツは整っていませんが、見た目には気を遣っています。これだけでもかなり印象は良くなります。例え提案の内容が良くなかったとしても、第一印象の壁は簡単に乗り越えられます。最初は少し面倒かもしれませんが、やっているうちに習慣になり、当たり前になってきます。発言や行動でお客様へお気遣いするのはテクニックが必要ですが、見た目を最低限整えるのにテクニックはほとんど必要ないです。今日から始めましょう！
初心者でも問題ない理由
仕事の中で就活生や転職を検討している人と話す機会があり、よく聞かれることとして「営業って難スキルがないと出来ないですよね？」や「初心者だから自信がないのですが、やっていけるでしょうか？」のような質問をされます。結論全く問題ないです。
なぜなら誰でも最初は初心者だからです。例えばスマホでゲームを新作のゲームを始める時に「やったことないけど、上手く出来るか不安だな。」などと考えますか？ほとんどの人はまずはやってみると思います。それと同じことです。
もちろん営業にはスキルも必要です。しかしやったことのないことのスキルを勉強することはとてもハードルが高いと思います。野球をやったことのない人にバッティングの技術指導をしても、おそらくチンプンカンプンでしょう。まずはやってみて、その中で様々なことを経験し、蓄積していって、やがてそれが自分のスキルとなるのです。これは営業だけでなくスポーツなど他のことにも言えますね。
私も営業はやったことはありませんでした。ぶっつけ本番で営業の世界に飛び込みました。最初は右も左も分からず、苦労しました。最初に取り組んだことはお客様のことを知るところからでした。私たち営業マンの手元には様々な魅力的な商品があります。しかしその商品に魅力を感じていただけるかどうかはお客様にとって違います。なのでお客様のことを知ることで、そのお客様にはどのような商品があっているのかを知ることが出来ます。そして先輩に協力してもらいロープレをし、様々な断り文句に対して切り返しが出来るように準備をしました。そうしているうちにお客様の情報がどんどん蓄積されていき、私の提案がお客様に刺さるようになってきました。また本も読みました。本来は何度も失敗しながらでないと辿り着けないことを本は何の失敗もなく教えてくれます。これはすごいことだと思います。営業に関する本や心理学の本、自己啓発本など様々な本を読んできました。そうしているうちに月日が経ち、私の手元にはスキルが積み上がっていきました。
どんなにすごい営業マンも初めは初心者です。こういった努力を重ねてスキルを積み上げていき、結果を出しているのです。初めから出来る人も稀にいますが、ほとんどの人はそうではありません。自分のスキルに自信を持ってお客様に提案ができるようになるまで、一生懸命に研鑽していきましょう。そうすればあなたもきっと立派な営業マンになれます。初めから上手くしようとしないでください。お客様にも初心者であることをお伝えし、失敗しても良いくらいの気持ちで臨みましょう。そうすれば少しは楽ですよね？
営業職に就くにあたっての心構え
ここでは仮に営業職に就くにあたっての心構えを書いていきます。
これはたった１つだけです。結論から言うとどんな営業でも必ずノルマがあることを覚悟しておくことです。
そんなの当たり前だと思っている方もいらっしゃると思います。そうです。当たり前のことですが、これを覚悟出来ているかどうかで営業に向いている人になれるかどうか決まるかもしれません。
例えばあなたがプロ野球選手を目指しているとします。その中で想像を絶する練習量を覚悟してくださいと言われたとします。あなたはどのように感じるでしょうか。そんなの当たり前と感じると思います。プロ野球選手になるということはそういうことです。生半可な覚悟では絶対になれませんし、どうしても途中で諦めてしまうでしょう。ではここでプロ野球選手になれる人🟰野球選手に向いている人となるでしょうか。私はこれに関しては違うと思います。仮に猛練習をしてプロ野球選手になれたとして、次のAさんとBさんではどちらが活躍できると思いますか？
Aさん：プロ野球選手になれたことに満足し、練習はほどほどにして先輩や友人と遊ぶようになる。
Bさん：プロ野球選手になれたことは目標と達成地点としてさらに練習に励み、次は新人王のタイトルを獲得することを目標にする。
いかがでしょうか？Bさんの方が良い成績を残す可能性がありますよね？
野球選手になってからの練習をサボってしまった場合、せっかく野球選手になれても、打席に立てなければ意味がないのです。これが営業に関わらず、他の職業も含めた社会で多くの人が陥りがちな考え方につながります。それは理想ではなくても仕事に就くことが出来て、不自由のない生活が出来ているから別に問題ないという考え方です。
先ほどの例を営業にあてはめると営業になる＝営業に向いているとはならないことは分かりますね？営業は多くの場合、時間を自由に使えることがあります。この場合何が起こるかというとサボる人が出てきます。人間は弱い生き物です。どうしても楽な方に流されてしまいます。ここで流されないようにするには最初にお伝えした覚悟が大切です。どんな職業も中途半端な覚悟では、退職につながりやすくなります。せっかく営業職に就くのであれば、良い結果を出したいですよね？全くサボってはいけないということではありません。あなたの時間は有限です。あなたの人生の貴重な時間を使って仕事をするのですから、もったいないことはしたくないですよね？でしたら答えは簡単です。営業職に就いてからも何か目標を決めてそれに向かって仕事に取り組んでください。これがあるかないかで結果に大きく影響します。
まとめると
①営業にはノルマがあり、そのノルマは達成して当たり前だということ
②営業に向いている人＝営業として採用された人とはならないということ
上記２点です。
目標を決めて、それに向かって一生懸命に頑張ることができれば、自然と結果はついてくるものです。
一方で頑張っているのに結果が出ないという人もいるでしょう。その場合は頑張り方を間違っています。それについては別の記事で解説していますので、見てみてください。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
皆様の営業ライフが実りあるものになることを心から願っております。
ジルブログでした。次回の記事も良かったら見に来てください。
一緒に頑張りましょう！
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