「一生懸命頑張っているのに売れない」「どうして売れないのか分からない」「どうやったら売れるのか分からない」このようなことで悩んでいませんか？本記事ではこのような悩みにお答えいたします。
当記事では
・売れない営業マンがしてしまっていること
・売れる営業マンになるためにすべきこと
・売れるようになるとどうなるのか
上記の内容で解説していきます。
この記事を書いている私は以前は底辺営業マンでした。何をやっても売れず、いつも怒られてばかりいました。今では売れるようになり、毎年表彰されるようになりました。営業として働いて10年が経過しました。今までいろんな営業を見てきました。みなさんにも売れるようになってほしいですし、どんな人にもそうなれるチャンスがあります。
本記事を最後まで読んでいただくことで、あなたは売れる営業マンになれるかもしれません。
3〜5分で読める内容です。是非最後まで読んでいってください。
売れない営業がしてしまっていること 3選
提案に対する準備不足
営業ですから毎日提案する先を探して、ターゲットを決めたら、準備して提案していると思います。
その準備が不足していることが多くあります。こう言うと「準備はちゃんとしてます！」と思う方もいらっしゃると思います。そうですね。確かにしているかもしれません。準備を全くしていないのではなく、その量と質に問題がある場合が多いということです。
例えばあなたはバスケットボール選手だとして、来週大会があるとします。その場合、まずは練習をしますよね？あとは何をするでしょうか。おそらくいつもよりも食事に気を遣ったり、体調管理に気を遣ったりすると思います。また相手チームにはどんな選手がいて、どんな戦術が得意なのか、どんなところが強みで何が弱点なのかなど、やることは山積みです。絶対勝ちたいですから、必死で準備すると思います。これだけうやって勝てなかったら仕方がないと思えるくらいに準備をしませんか？
それと同じで営業でお客様へ提案することも、スポーツでいうと試合なのです。
絶対に買っていただきたいと心から思っていれば、もう無理というくらいまで準備をすると思います。なぜなら後悔したくないからです。だって絶対に売りたいのですから、売れなかったら悔しいはずです。これだけやったのだから仕方ないと思えるくらいに準備をするはずです。
ここまで読んで、あなたの準備を振り返ってみてください。いかがでしょうか？自信を持って「準備出来ています！」と言えますか？もしも言えないという方は準備を見直してください。
提案は準備で決まります。この準備が出来ているかどうかで成約率も大きく変わると言われています。
何より世の中の売れる営業は、これを普通にやっています。努力ともなんとも思っていません。なぜなら売りたいからです。お客様に買っていただく為なら出来ることは全てやるという考え方なので、これしきのことでは努力とは思いません。むしろ普通です。
どうやったら良いか分からないという方は次の章で詳しく解説していますので、読んでみてください。
なんでも後回しにする
以前の記事でも書きましたが、後回しにしてしまう方も多いと思います。これは私もしてしまうことがあるので、毎日意識して後回しにしないように心がけています。それでもしてしまうことがあります。
後回しにするメリットは何もありません。デメリットのみです。
『あとでやることが増えて、やらないといけないことに集中出来なくなる』『あとでやるつもりが忘れてしまう』『ただでさえ忙しいのに、未来の自分を更に忙しくして苦しめることになる』挙げればキリがありません。
後回し癖がついてしまうと、なかなか治りません。私がそうでしたのでよく分かります。
私も売れなくて怒られていた時はよく後回しにしていました。上司やお客様からの頼まれごとや資料作成、提出物など、全て誰かから催促されてからやっていました。
例えばあなたの部下が以前の私のような営業だった場合、何かを任せようと思いますか？私なら思いません。絶対に任せたくないです。
これでは目の前のチャンスを全て逃してしまいます。これは上司だけでなく、お客様からも思われていたと思います。なぜならご紹介によるご成約が圧倒的に少なかったからです。今では紹介件数が支店内ではトップです。こちらから提案しなくても売れるので、とても楽になりました。
みなさんは以前の私のようにならないように気をつけましょう。
提案数が圧倒的に少ない
これも要因として多いと思います。
提案数が少ないということがどういうことかというと野球で例えると分かりやすいと思います。
野球には打率という言葉があります。打席数に対してどれだけヒットを打てているかを割合で数値化したものです。これが良い選手はチームでも重宝されますし、代表選手等で見ても打率が良い人が選ばれやすい傾向にあるでしょう。
しかしどんなに凄い野球選手でも打席に立っているからヒットを打つことが出来ているのであって、打席に立っていない場合はヒットを打つことができません。もちろんヒットを打つために猛練習をしているでしょう。しかし打席に立てないとその練習はなんの意味もないものになってしまいます。
あなたはこの話でいう打席に立っていますか？あなたの打率はどうですか？
10人のお客様へ提案し10件のご成約がいただけるのであれば、このようなことを考える必要はないでしょう。おそらくどんなに凄い営業マンでも打率は3割くらいだと思います。私は2割程度です。
私の場合は10件の提案で2件のご成約ということになります。そんなもんです。大したことはありません。トップセールスと言われる営業マンですら3割程度です。あなた打率は何割ですか？打席数は足りていますか？
もしも足りていないという人は、数字をみてみると売れないのは当たり前だと思いませんか？私も以前は不足していました。むしろ自分から提案せず、お客様から声がかかるのを待っている状況でした。これでは売れなくて当然です。
このようにならないように次の章でどうすべきかを解説していきます。
売れる営業になるためにすべきこと 3選
事前準備をしっかりする
まずは事前準備をしっかりしましょう。
この章では私の実体験がメインになります。
まずはターゲットを選定します。選定したらそのターゲットについて調べられる情報は全て揃えます。
・家族構成
・どのようにして自社製品を使用されているのか
・環境に変化がないか（3年先くらいまで仮定します）
・前回の購入歴の確認（金額、お支払い方法、お値引き、内容や仕様）
・購入していただいてから今まで、そして3年先までにかかるランニングコストを算出
・おすすめする製品の見積り
・今の製品を使い続けた場合のコストと買い換えた場合のコストを算出（3年先までの）
・どのような断り文句が来るかを仮定し、切り返しトークを考えておく（最低でも3つ）
・どのようなことがネックになりそうかを仮定する（金額、家族、使い方等）
最低でもこのくらいは自分で調べて揃えましょう。中には分からないこともあると思いますが、なるべく多く調べて揃えるようにします。見ていただくと分かるように普段からのお客様との接点がいかに大切かが分かると思います。お客様と接する機会は情報を収集できる絶好のチャンスです。いろんな質問を投げかけて情報を収集しましょう。その質問も事前に準備しておくと良いですね。この章では提案のステージでの話で、情報収集は前段階の話なので、これくらいにしておきます。
ここまで揃えたら、あとは同僚にお願いしてロープレをします。予見を作成しておくとスムーズだと思います。
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提案シート
お客様：〇〇様
家族構成：本人、奥様、お子様2人（高校2年生女の子、中学3年生男の子）
自社製品の使い方：普段は〇〇がメインだが、家族が集まる土日は〇〇で使うことがある
満足ポイント：見た目、金額、性能
不満なポイント：音がうるさくなってきた、掃除が面倒くさい
提案する自社製品：〇〇
→現在ご使用いただいている製品より静かで、自動清掃機能が付いているが見デザイン性がイマイチ。見た目が変更できるオプションをおすすめする。金額が上がるが、不満なポイントを払拭でき、見た目も良くなるのであれば喜んでいただけるかも
備考：
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こんな感じのシートを作成し、同僚と一緒に見ながら自分の提案を聞いてもらい、同僚にも意見をもらうようにしてください。自分だけでは発見できないポイントを教えてもらえたりもしますし、先入観がない分、いろんなことに気付いてくれます。
あとは提案する商品について、更に勉強し、大体のことはカタログを見なくても説明できるようにしておきます。
これが私の事前準備です。業種によって様々なので、一概には言えませんがこれでも足りないなと思うことがあるくらいなので、大した量と質ではありません。でもこれをやり始めてから自信を持ってお客様へ提案できるようになりました。よほどのイレギュラーでもない限り、動揺することもなくなりましたし、提案から商談にステージアップする件数が圧倒的に上がりました。
おそらくトップセールスの方々の中には、「こんな面倒なことしなくても売れる」という方もいらっしゃるでしょう。確かに一部にはそのような方もいらっしゃいます。しかしほとんどの方が準備をして提案に臨んでいるはずです。少なくとも私はそうですし、そうやって初めてトップセールスと戦えると思っています。
あなたの事前準備はどうでしょうか？最低でも私くらいの準備が出来ていないと良い提案は出来ないと思います。営業である以上、売らないと仕事になりません。しっかりと自分の責務を果たすためにも、最低限自分でできることはやりましょう。
即行動する
次に即行動するということです。
簡単なようで意外と難しいのが即行動することです。
営業は忙しい仕事ですから、どうしても後回しにしてしまいがちです。
「後回しにする＝未来の自分を追い込む」このように認識してください。後からやろうとして今やるべきことをやらない言い訳にするだけでなく、未来の自分を更に忙しくしてしまいます。絶対に今やるべきです。どうしても今出来ないのであれば、遅くても今日中にはやりましょう。
即行動することで周りのあなたに対する評価も変わってきます。想像してみてください。あなたが企画したイベントがあったとします。そのイベントのあとにアンケートのお願いをしたとします。期限は1週間後です。
Aさん・・・その日中に提出してくれた
Bさん・・・期限日に提出してくれた
確かにBさんも期限には間に合っているのだから問題ないと思います。しかし絶対にAさんの方が評価が高いはずです。
まず今回のイベントはあなたが一生懸命に内容を考えたイベントです。そのイベントのアンケートをすぐに出してくれたAさんはあなたのことを考えて早く出してくれたに違いありません。イベントの報告書を作成するのにアンケート結果が必要です。結果がなければ報告書の作成ができないので、アンケートには期限があるものの早く出してくれると大変助かります。それは相手の立場に立つことが出来れば、すぐに分かることです。
またこういったアンケート等などは、5分程度で終わらせられます。それを後回しにしているというあなたはきっとお客様からの依頼があった際、「急がないからゆっくりで良いよ。」と言われた時に本当にゆっくりやってしまっているはずです。この「急がないから」は確かに急いではいないものの、思ったよりも早く依頼したものが手元に届くと案外嬉しいものです。あなたも自分に置き換えて考えてみてください。結局営業はお客様の期待を上回る行動をしないと信頼の獲得は出来ません。
要は相手のことを考えて、且つ自分のことも考えるのであれば即行動することが重要だということです。
即行動することで、
①相手からの信頼度が上がる
②自分の仕事の効率や生産性が上がる
③チャンスに強くなる
これ以外にもたくさんのメリットがあります。こんなに良いことばかりであればやるしかないです。即行動するなんてやろうと思えば、お金や時間もかけずに今からでも出来ます。やらない選択肢はありません。今から即行動するというマインドに変えてください。
そうすればあなたは変われます。信じてやってみてください。
お客様へ提案する数を増やす
ここまで出来ればあとは提案数を増やすだけです。
まずはあなたの現状を見直しましょう。そして打率を算出してください。難しければ今日から一ヶ月間を算出期間としても構いません。
算出出来たら、あとはあなたのノルマに対して活動量を見直すだけです。あまりにも多い場合は減らしても大丈夫です。あなたは会社から任されたノルマを達成すべく、毎日一生懸命に提案活動をしているのですから。減らした分、早く帰ったり、部下の相談に乗ったり、今まであまり出来ていなかったことに時間を使えるようになるでしょう。
逆に少ない場合は活動量を増やしましょう。「これ以上活動できない。時間がない。」という方もいらっしゃるでしょう。そんなことはないはずです。時間がないという方はきっと時間の使い方を間違っています。毎日何に時間を使っているかを見直してください。売るための活動以外の時間はなるべく売るための時間に変えてください。あなたの仕事は商品を販売（売る）ことです。ここを最優先にしてください。言い訳は聞きたくないです。とにかく何よりも売ることを最優先にしてください。
中には「活動量は多いのに売れない」という方もいるでしょう。そんなあなたは提案の内容を見直してください。確かに量も大切ですが、提案は質も大切です。自分1人では分からないという方は、売れている同僚に相談してみましょう。どんな活動をしているのかを参考にして、自分の活動を見直してください。お客様が十人十色なのと同じで、営業も十人十色です。同僚のやり方があなたに合うかどうかは分かりません。まずはやってみましょう。合わないと感じたら他の人に相談してみましょう。
こんな感じでご自身の活動量を見直してみると意外と無駄な時間があったりすることに気付くことができるかもしれません。
もしも活動量が足りていないというあなたは今すぐに増やしてください。すぐには結果が出ないと思いますが、きっと近い将来結果が出るはずです。
売れる営業になるとどうなるのか
周りから頼りにされる
これは社内からはもちろんのこと、お客様からの反応も変わると思います。
何より売れているということが営業マンにとってはブランドになりますから、自分でもそれを理解した上で同僚やお客様と接することが出来るようになります。
社内からはあの人に聞いておけば、間違いないということで、いろんなことを聞かれるようになります。また他部門や他の支店からの評判も良くなるので、社内イベント等で話しかけられる機会も増えるでしょう。また採用のイベント等に呼ばれることも増えます。これから入社してくる人には、なるべくキラキラした社員と触れ合ってもらった方が良いですからね。
またお客様からの頼まれごとも増えます。よほどのことでない限り、即日対応しますので、何かあった時にあの人にお願いしようと思っていただけるようになります。この積み重ねがチャンスを呼び込みます。知人が〇〇さんのところの商品を検討しているのようなご紹介をいただけるようになります。中には遠方からも評判を聞きつけて是非話を聞きたいというお客様もいらっしゃることもあるでしょう。
このようにいろんな人から頼ってもらえるのはモチベーションにもなりますし、成長にも繋がります。
給料が上がる
売れるようになりますから給料が上がるのは必然です。感覚として1、5倍〜2倍くらいになります。更に賞与（ボーナス）も上がります。会社への貢献度が高いため会社として評価してくれるようになります。
余裕が出てくる
これだけいろんな人に頼ってもらえて、お金もたくさんもらえるようになると、余裕が出てきます。
休みの日にはどこかに出かけたくなりますし、趣味等の幅も広がります。
今まで欲しくても買えなかったものが買えるようになります。
あまりたくさん書くとイヤらしくなるので、このくらいにしておきますが、とにかく余裕のオーラが出てきます。これは自分でも感じられると思いますし、周りからの反応も変わるので、すぐに気付くと思います。
他にもたくさんありますが代表的なところはこんな感じです。
まとめ
さてまとめに入ります。
まずはここまで読んでいただきありがとうございます。
結局のところ行動あるのみです。
ほとんどの人がこういったブログやYouTubeで知識を蓄えても、実際に行動には移しません。例え行動に移したとしても継続出来ないという人がほとんでです。
とても勿体無いと思います。
世の中の売れている営業マンはこのブログで書いているようなことは普通にやっています。ではなぜ売れている営業マンとそうでない営業マンがいるのか。理由は様々だと思いますが、私が個人的に思う大きな要因があります。それは「アファメーション」です。意味は肯定的な言葉のよる自己暗示で、理想の自分を引き寄せることです。簡単にいうと「自分を信じる力」や「思い込む力」だと思います。
私は底辺営業時代、これをバカにしてやっていませんでした。でもある時から目標を決めてそれを達成すべく、自分に言い聞かせるようになりました。毎朝、理想の自分を思い浮かべながら、目標をノートに書いて理想を手に入れている自分を真剣に想像していました。その時は周りにはあまり言っていませんでしたが、おそらく言っても笑われていたことでしょう。まだ本当の理想には辿り着いていませんが、少しずつ理想に近づいていっているのを実感しています。以前は何をやってもだめだったのが、今では社員表彰を頂けるようになりましたし、プライベートでの生活も一変しました。
以前の私は知識だけを追い求めて実際の行動には移せていない状態でした。でも今では違います。まずは行動です。行動してみて後で修正するようになりました。失敗しても構いません。やり直せば良いのです。失敗も成功するまで続ければ失敗ではなくなります。
自分を信じて、出来ると思い込み、行動し続けることが出来れば、いつか必ず理想を実現出来ると信じています。みなさんも是非アファメーションをやってみてください。やり方は色々ありますので、調べて自分に合う方法で試してみてください。人生変わるかもしれませんよ。
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
これからもみなさんにとって有益な情報を提供できるよう努めてまいります。
次回の投稿もお楽しみに。
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