先日あまり成績が良くない後輩から
「ジルさんは営業は結果が全てだと思いますか？」と聞かれました。
「結果が全てだと思うよ。」と答えました。
「やっぱりそうですよね。」と少し俯いている後輩を見て、結果が全てということについて考えてみました。考えてみたら、少し違う考えも浮かんできましたので、ここで紹介しようと思います。
あなたは私の後輩と同じように
○営業は結果が全てなのか？
○頑張っているけど結果が出ない。
○結果が出ず、上司から詰められて辛い。辞めたい。
こんな悩みを抱えていませんか？そのような悩みに答えます。
本記事では
○営業は結果が全てと言われる理由
○結果を出すためにすべきこと
○結果が出ない営業は辞めた方が良いのか
上記のような内容で解説していきます。
後輩には後から声をかけて、これから本記事で解説するようなことを伝えました。最初は納得出来ないという表情でしたが、話していくにつれ、表情も明るくなり、翌日からは活発に仕事に取り組めています。
そんな私は営業歴10年のベテラン営業マンです。
毎月のノルマはコンスタントに達成しています。毎年様々な項目で社員表彰をされており、先日の表彰式でもたくさんの項目で表彰されました。こんな私ですが、以前はダメダメで、表彰なんて夢のまた夢のような底辺営業マンでした。
そんな底辺営業マンだった私が変わることが出来た様々なノウハウをこのブログを通してみなさんにお伝えし、悩んでいる方の助けになれればと思って心を込めて書いています。
3〜5分で読める内容です。
お忙しいと思いますが、最後まで読んでいただけると嬉しいです。
では本文に入ります。
営業は結果が全てと言われる理由
結論から言います。
営業は結果が全てです。
結果が全てではないと言ってもらえると思っていた方、大変申し訳ございません。結果が会社からの評価の大半を占めます。
これは仕方のないことなのです。
みなさんの評価（人事考課）をするのは、あなたの直属の上司と本部長さん等ですよね？
考えてみてください。直属の上司は普段のあなたの働きぶりを見てくれているので、結果以外の側面も評価してくれるでしょう。でも本部長はどうでしょうか？普段から一緒に仕事をしていますか？ほとんどの場合していないと思います。これはほとんどの会社で起きていることですし、システム上どうしてもこうなってしまうので、仕方のないことなのです。
逆にあなたは本部長のことを評価できますか？本部長は何か結果を出していますか？あなたの知らないところで大変な思いをしながら、会社のために動いてくれているのかもしれません。あなたの見えないような結果を出しているかもしれません。でもあなたの本部長に対する評価は本当のところどうでしょうか？「偉そう」「いつも暇そうにしている」「自分達が頑張っているのに自分だけ楽をしている」こんな風に思いませんか？私はそう思っていました。これはシステム上仕方のないことです。
例えばあなたが野球チームの監督だとします。大切な大会のメンバーを決めるのに最後の1枠になりました。あなたは次の内どんな選手を選びますか？
Aさん：真面目に練習をしているが試合では結果が出せない
Bさん：Aさんに比べて真面目さはないが、試合では結果を残している
AさんとBさんだとおそらくBさんという方の方が多いと思います。これと同じなのです。普段がいくら真面目で良い人でも結果が残せないと肝心な時に選ばれないのです。
しかも結果を残している人とそうでない人では言葉の説得力も違います。例えば次のような場合
「商談には事前準備が大切です。」これを結果が出ている人とそうでない人が言っていると想像してください。あなたはどちらに説得力を感じますか？結果が出ている人の方だと思います。
そして結果が出ている人は前向きな人が多いです。これは当然だと思います。自ら考え行動していることが結果に繋がっている人とそうでない人とでは、自己肯定感も変わってきます。
私も以前は結果が出ておらず、真面目に頑張っているのに結果が出ていないだけでなぜ評価されないのだと会社や周りに対して不満に思っていました。
今では会社でも上位に入るような結果を残せるようになり、会社や周りから評価されるようになりました。正直そうならないと分からないこともあると思います。
二宮尊徳さん（二宮金次郎さん）が残したこんな名言があります。
「道徳なき経済は犯罪であり、経済なき道徳は寝言である」
この黄色線のところが言い換えると営業は結果が全てということなのです。
厳しいことを言うようですが、結果が出ていない人がどんなに良いことをしたり、言ったりしても、それに影響力はほとんどないのです。厳しいですよね。少し理不尽だとも思います。でも社会ってそんなものです。納得しなくても構いません。ただそういったことが社会にはたくさんあるということをあなたは認識しないといけません。
以上のことから営業は結果が全てと言われるのです。
営業で結果を出すためにまずすべきこと3選
仕事の量を見直す
これは全体の量ではなく、商談に関する量の話です。
伸び悩んでいる後輩や同僚の相談に乗っていると、大切にすべきところ（商談準備やテレアポ等）の量が足りていない方が多いように感じます。
例えばあなたは気になっている人とデートに行きたいとします。この場合なにをするべきでしょうか。私なら次のような手順で進めると思います。
・連絡先を交換する
連絡先を交換して、相手の予定や相手の好きなものを事前にリサーチして、デートをスムーズに進めたいですよね？まずはこまめに連絡を取って相手のことを知る努力をすると思います。
・デートに誘う
相手のことをリサーチして、ある程度、相手のことを理解してきたら、いざデートに誘います。好きな食べ物や飲み物、アーティストや趣味の話などを総合的に判断し、デート場所もある程度こちらから誘導できるとベストでしょう。
・当日のプランを考える
事前にリサーチした情報をもとに、とにかく相手の喜んでくれそうなことを詰め込みます。なるべくお得に、スムーズに進めるために当日までに事前準備をしておきます。そうすることで多少のイレギュラーがあっても、事前準備をしている分、自信を持ってデートに臨めるでしょう。
・身だしなみを整える
清潔感を演出するために、髪型やスキンケアをします。もちろん服装にも気をつけて、アクセサリー等の小物にもこだわります。なるべくかっこよく見えるように今の自分に出来る最大限の努力をします。
・デート当日
当日は事前準備のおかげで自信満々にデートを進めます。見た目も整えているため、それが更なる自信になります。プラン通りに進んだデートは大成功。相手もとても満足そうです。
・告白をする
いけそうだと思ったら告白をします。まだ早いと思ったら焦らず次の約束をします。次回以降で再度アプローチしましょう。
・お付き合いする
無事告白が成功した場合、お付き合いが始まります。ここからも大切な時間です。今まで以上に相手のことを良く知ることが出来るようになります。会う時には情報に溢れているので、少しの情報も見逃さないよう、スマホのメモ機能等に新情報を蓄積していきます。こういった情報の蓄積が今後のデートや記念日（誕生日等）のプレゼント選びを楽にしてくれます。
なんだか恋愛系のブログを書いている気分になってきましたので、一旦ここら辺で止めます。
上記のようなことをイメージ出来たら次はこれを実際のお客様との商談に落とし込んでいきます。
具体的には
・連絡先を交換する → これはそのまま
お客様によっては既に知っている方もいらっしゃると思いますが、知らない場合はここがスタート地点です。既に知っているお客様に関しては情報の整理をしましょう。知らないお客様に関しては情報を仕入れるため、何かしらの用事を作って連絡したり会いに行って情報を仕入れましょう。
・デートに誘う → テレアポ
お客様を呼び込むために、お客様へ連絡しましょう。まずはここが足りていない方が多いと思います。私は10件連絡して1件アポが取れます。（←ショボいですよね。笑）ここからは逆算するだけです。アポ1件に対して10件のテレアポ。商談3件で1件のご成約をいただける。（←これも微妙です。笑）月のノルマが5件の場合、最低でも15件の商談が必要です。15件の商談を呼び込むために150件のテレアポが必要です。これを稼働日で割って一日の活動に落とし込んでいきます。なるべくムラが出ないように、その日にやるべき数値だけをこなしていきます。最初は大変だと思いますが、ずっとやっていれば慣れます。まずは活動量が足りているかを確認しましょう。自分の打率（テレアポ、商談成約率）を計算しましょう。1ヶ月もやれば自分の打率が算出出来るはずです。是非やってみてください。
・当日のプランを考える → 事前準備をする
実際に商談呼び込みが成功したら、あとは事前に仕入れている情報をもとに、どうやったらそのお客様がご成約いただけるかを考え準備します。具体例は業種によって違うので、私の場合で書いていきます。
○前回の購入歴がある方は必ず確認する
どんな内容でご成約いただいたかを確認しておくことで次におすすめする商品の見積りもスムーズにできます。
○ご家族の状況を確認する。
配偶者はどのような状態か、転勤はないか、お子様は何人で何歳なのか。ご家族の状況変化によって環境が変わったり、必要なものも変わってきます。
○ご購入いただいてから今までとこれからのランニングコストを計算しておく
これをしておくと、このまま使い続けた場合と買い換えた場合とで長い目で見た計算が出来、どっちがお得なのかを判断しやすくなります。
最低でもここまでは必ずやります。全数です。ここまでやって3件の商談で1件のご成約をいただけます。あなたの活動量は足りていますか？何もせず、その場しのぎで商談に臨んでいませんか？事前準備をしているかどうかで商談で自信を持ってお客様へ提案ができるかどうかが決まります。
どうせオススメされるなら、自信満々に勧められたいに決まっています。最終的に決めるのはお客様なので、やるからには自信満々にオススメしましょう！
・身だしなみを整える → そのまま
これは当たり前です。書くまでもないですね。今の自分が最大限出来ることをしましょう。
・デート当日 → 商談当日
当日までに事前準備をきっちりしているので、自信満々に臨めます。多少のイレギュラーもあるでしょう。でも安心してください。そのイレギュラーすらあなたは華麗に避わせます。とにかく自信を持ってお客様へ提案しましょう。
・告白する → クロージング
ご成約いただくために、今日決めてくださいと言いましょう！ここで私が注意していることがあります。それはお願いしないということです。例えば「ここまでの私の提案をお聞きになってご不明な点はございますか？もしも良いと思っていただいているなら、今日ここでご成約ください。ご説明した通りで今日ご成約いただくのが最もお得にご購入いただけます。いかがでしょうか？」こんな感じです。お客様のタイプによって多少言い方を変えたりしますが、絶対にお願いしますと言わないようにしています。ここでお願いしてしまったら、この先もずっとこちらからお願いする関係性になります。気をつけましょう。
・お付き合いをする → ご成約いただく
ここでは最大限の感謝を伝えましょう。当日の電話お礼はもちろんのこと、ハガキを書いてお礼します。3日後にも連絡をし、改めてお礼をお伝えし、ご不明な点がないかを伺います。やりすぎと思われるかもしれませんが、やりすぎくらいがちょうど良いのです。恋愛の場合は少し違うかもしれませんが、対お客様の場合は少しやりすぎくらいでちょうど良いと思いましょう。
いかがでしょうか？あなたの活動量は足りていますか？私はこれを毎日やっています。毎日に落とし込むとそんなに大した数字ではないです。これを見て活動量が足りていないと感じたあなたは明日から早速見直してください。
仕事の進め方を見直す
あなたは本当に今やるべきことができていますか？優先順位をしっかりつけて業務に取り組めていますか？
これが意外と出来ていない人が多いです。
進め方を見直すとは優先順位を考えて、効率的に業務を勧めていきましょうということです。
「優先順位の決め方が分からない」という方へ。大丈夫です。優先順位はあなたが決めれば良いのです。全ての事柄について優先順位を決めた場合、その決め方は人によって異なります。
例えばRPGをしているとしましょう。
自分をより強くするためにあなたはどうしますか？
○敵と戦ってレベルアップする
○より強い武器や防具を身につける
○より強い仲間を仲間にする
こんな感じのことをすると思います。これをどの順番でやるのが最も効率的でしょうか？これに正解はないと思います。もちろんゲームの環境によっては効率的な順番があるかもしれません。しかし偏った状況でない限り、優先順位はそのプレイヤーによって決められ、ゲームが進んでいくと思います。
仕事もこれと一緒です。
私の場合は
○お客様との約束事
○上司との約束事
○提出物
○事務処理
○商談呼び込み
それぞれが細かく分かれていきますが、大きく分けたらこんな感じです。私はそれぞれをTodoリストに細かく書いていき、完了したものは横線で消していきます。そうすることでやることが明確になり、完了したことも明確になるので、次の業務へスムーズに移ることができるようになります。
その際あまり順番が気にしていません。すぐに終わることから終わらせていっています。中でも時間のかかるものは後回しにしていますが、緊急性のあるものは例え時間がかかるものであっても最優先で解決に向かわせます。
このTodoリストをやり始めてから、私の仕事はモレがなくなりました。やっていると書いて早く終わらせたいと思うようになります。その日中に出来なかったことは翌日に持ち越します。3日以上持ち越さないというルールを決めてやっているので、どんなに時間がかかっても3日以内にリストから消えて行きます。
ただ注意点が2つあります。
①書き忘れをしてしまう
Todoリストを使い始めると、このリストを頼りに仕事を進めていくようになります。そのため書き忘れてしまった場合は抜けてしまうことがあります。
②依存してしまう
リストを元に仕事を進めるので、このリストからやることが全て消えてしまう瞬間があります。その時は次に何をしたら良いか分からなくなります。そんな時は一旦休憩しましょう。リフレッシュすると次にやることも見つけやすくなりますし、たまには休むことも大切です。
このように仕事の進め方を見直して、無駄を省きましょう。
そうすることであなたのところへ仕事が舞い込んで来るようになります。そのチャンスを逃さないように常に動きながら考えて業務を遂行しましょう。
時間の使い方を見直す
時間の使い方を見直しましょう。
これはとても難しいことです。
私のやったことを紹介します。
○早起きをする
朝は頭が最もクリアで、何をするのも朝が良いと言われるほどです。そのために朝に時間を捻出したいと考えました。
私は朝の時間を使って、ジムに行き筋トレをします。帰ってきて散歩をします。散歩の道中に瞑想をします。帰ってきてシャワーを浴び、仕事にいく準備をします。
こういったことをするために朝の時間の使い方を見直しました。仕事の時間の使い方を見直す前にこれをオススメします。この朝の経験が仕事の時間の見直しの際に役に立ちます。
○禁煙
私は喫煙者でした。起床時、通勤時（車の中で）、出勤してすぐ、日中も暇さえあれば、昼食後、商談後、納品後、訪問の道中（車の中で）、帰宅途中（車の中で）、帰宅後、夜ご飯後、就寝前。
こんな感じでタバコを吸っていました。今書いていて、辞めてよかったと改めて思いました。上記の時間1回分は大した時間ではありません。しかし1回あたり5分だとすると仕事中だけでも単純に30分はタバコに時間を使っていました。タバコがなければ別のことに30分費やせますし、もしかすると30分早く帰れるかもしれません。
しかも健康にも良いですし、臭い等も清潔に保てます。あと辞めてから気付きましたが、お金も無駄に使っていました。コンビニに行ってタバコだけでなく、飲み物や食べ物も一緒に購入した場合、毎回1000円くらい使っていました。今考えるとゾッとします。
○訪問の道中ポッドキャストで勉強する
聞き流すだけで勉強出来るポッドキャストを使うようになりました。
私は営業に関する内容や筋トレ等のポッドキャストをよく聞いています。なるべく移動の時間も無駄にしたくないので、常に動きながら考えることを意識しています。
私がやったことはこんなものです。たったこれだけで良いのです。人生の中で仕事をしている時間はとても長いです。時間を意識していない人は何もせず、ぼーっと仕事をしています。私は常に時間を意識した行動をしているので、キビキビしていますし、常に余裕をもった仕事の進め方が出来ます。残業も他の人の半分以下で他の人よりも実績を出しています。今のままであなたは大丈夫ですか？大丈夫と自信を持って言える場合はそのまま続けてください。あなたなら大丈夫でしょう。言えない人は早急に修正してください。あなたの人生の時間は有限です。その時間を無駄にするためにあなたは生まれてきたのですか？違いますよね？だったら早急に見直しましょう。明日からあなたは人生の時間を大切に出来るはずです。
結果が出ない。辞めた方が良いのか。
いくら頑張っても結果が出ないというあなた。
頑張っているのに結果が出ないあなたは、おそらく仕事をやめようかと考えていると思います。
結論、辞めない方が良いと思います。これはあくまで私の個人的な考えです。
私も仕事を辞めたいと考えていたことがありました。辞表を上司に渡したこともあります。病気になったと医師の診断書を会社に提出しようとしたこともあります。でも今では辞めなくて良かったと思いました。
私は自分で言うのもなんですが、頑張っていました。人より頑張っていたと思います。でも結果が出ませんでした。「このまま頑張っていれば、いつか結果が出る」そう思っていました。5年経っても結果が出ませんでした。その時はなぜ結果が出ないのか分かりませんでした。とにかく頑張っていれば結果も出るし、周りも頑張っているねと言ってくれるだろうと思っていました。今思うと甘かったと思います。
結果が出なかった理由は3つありました。
①自信がなかった
自信がありませんでした。何をするにも他人の顔色を伺って行動、発言していました。自分のことを好きになれず、悩んでいました。
②頑張り方を間違っていた
とにかく量をこなせば、結果がついてくると思い、必死に無駄なことを頑張ってやっていました。上記にも書いたように時間等も意識せず、とにかく量をこなしていたのです。
③目標が明確ではなかった
自分がどうなりたいのかが全く定まっていませんでした。以前の私は自己肯定感も低く、表彰されなくても自分なんて一生表彰なんてされるはずがないと思っていました。
このような理由で私は間違った努力をずっとしていました。そして気付いた時には後輩に追い抜かれ、知識はあるが、結果を残せない営業マンがそこにいました。これが私でした。
今思うと情けないですし、後悔の念でいっぱいです。もっと早くいろんなことに気付いてやっていれば今頃は違う私だったかもしれません。でも逆にそれに気付けたから今の私がいます。あの時気付いた私に会えるのなら「ナイス！ありがとう！」と言ってあげたいです。
私の努力が間違っていることに気付いたのにはきっかけがあります。それは社員表彰です。毎年実績面では表彰されませんでしたが、よく頑張っているで賞のような賞をもらって満足していました。笑
ところがある年、私はいつも通り頑張っていたのに、1つも賞をもらえない年がありました。それまで私は「賞をもらえなくても良いや」と安易に考えていましたが、いざ当日になってみると泣くほど悔しかったです。社員表彰から帰ってきて、自宅で1人で悔しくて泣きました。自然と涙が溢れてきました。それまで私は自分の中にある感情に気付いていませんでした。このままではダメだと思いました。翌日から私は変わるための準備を始めました。そして結果を出すためにすべきことで書いたようなことを1つずつ見直しました。今までがいかに中途半端だったかが分かりました。
一生懸命、丁寧に、時間を意識した行動をしていると自然と結果が出てきました。最初は自分でも気付いていませんでしたが、気付いたら、所属している支店で1番になり、会社でも4番目の成績になっていました。この間たった1年です。これからも現状に満足せず、会社で1番になって周りの方々が私を自慢できるような存在になりたいと考えています。
この見出しで私が伝えてたいことは、
努力は量だけでなく、質と方向も大切だということです。
以前の私は量のみをこなしていました。今の私は質と方向性にも拘っています。上記の結果を出すためにすべきことを丁寧に時間を意識して取り組んでいます。そうすることでやっと1件の成約につながることを学びました。
そして私はあることにも気付きました。
それは頑張っただけでは誰も評価してくれない。頑張るのは当たり前で且つ結果を残さないと評価すらされないことです。少し厳しいように見えるかもしれませんが、社会人である以上これが普通です。特に営業であるあなたには必須のマインドです。学生さんの場合は頑張れば誰かが褒めてくれるでしょう。でも社会に出た時点で皆平等に社会人です。会社のために社会のために家族のために頑張るのが当たり前なのです。その頑張ったを会社が評価するのには結果を見るしかないのです。それは上述した通りです。
頑張って結果を残して初めて評価されます。「結果が残せなくても良い。今のままで大丈夫。無理しなくても良い」このようなマインドではいつまで経っても変われません。あなたはどうなりたいのですか？あなたの理想を叶えましょう！あなたは理想を叶えるために生きています。このままではどこにも辿り着かずに人生が終わってしまいますよ。今ならまだ間に合います。今日から早速行動しましょう！
結果が全てですが、そうでない側面もあります。
ここまででやはり営業は結果が全てだと改めて確認出来ました。
一方で結果だけ出していれば周りから評価されるでしょうか？私はこれに関してはNOです。
例え結果だけで評価されたとしても、それは本当の意味で評価されたことにはならないと思います。
私は結果を残しつつ、私を支えてくれる人への感謝を忘れません。
商品のメンテナンスをしてくれるエンジニアの方々、事務スタッフ、総務スタッフ、清掃員さん、同僚の皆さん、家族など、私に関わってくれる全ての人がいてくれるおかげで私は営業の業務に専念出来ます。
あなたは普段周りの人や物に感謝していますか？感謝するという念だけでなく、実際にノートに書いてみてください。誰かに見られたら恥ずかしい場合は1人でこっそり書いてみてください。最初は10個書ければ凄いと思います。私は今では毎日1ページぎっしり書いています。個数は数えたことがありませんが、100個くらい書いていると思います。あまり意味を感じないかもしれませんが、騙されたと思ってやってみてください。きっとあなたの変化に気付く時が来るはずです。
今年は実績面でも行動面でも社員表彰されました。まだ全社で1番にはなっていません。絶対に全社で1番になりたいです。必ず達成します。
要は結果だけでなく、人間性も大切だということです。私が出来ているということではないです。とにかく結果だけが大切ではないということをお伝えしたかったです。
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
この記事を読んだあなたはラッキーです。私が5年もかけて気付いたことをこの記事だけで気付けるのです。とてもラッキーです。せっかく気付いたのですから、早速行動しましょう。
何もしたら良いか分からないという方はコメントください。相談に乗ります。
ないたい姿が明確になっており、やるべきことも明確になっている方は行動です。行動した者にしか成功は訪れません。必ず行動してください。
妥協はダメです。仕事ですから。あなたは営業のプロなのです。会社からお金をいただいている以上、中途半端はダメです。ノルマを必達し、絶対に誰にも負けたくないと心から思いましょう。そうすれば勝手に体が動きます。
マインドの作り方については他の記事でも書いていますので、良かったら参考にしてみてください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
次回もあなたの役に立てる情報を発信できるように精進いたします。
次回もよかったら見て下さい。
意見や質問等、お気軽にコメントください。
ではまた次回お会いしましょう。
ありがとうございました。
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