こんにちは。
みなさんは営業でお客様や上司に言いたいことが言えない
こんな悩みはありませんか？本記事ではこのような悩みにお答えします。
本記事の内容は
・言いたいことが言えない理由 3選
・遠慮と配慮の違い
・【重要】お客様へのアクションについて
このような内容です。
本記事を書いている私は営業経験10年。
3年前くらいまでは言いたいことが言えず、チャンスを逃して、上司に怒られてばかりでした。
今ではそれを克服し、毎年社員表彰をいただけるようになりました。こういった私がわかりやすく解説していきます。
営業である以上、結果を評価されるのは、名誉なことですし、モチベーションにも繋がります。
本記事を参考にしていただき、少しでも多くの方が言いたい事が言えるようになってほしいと思っています。
3〜5分で読める内容です。
よろしければ読んでください。
言いたいことが言えない理由 3選
営業をしているとお客様や上司に自分の言いたい事を伝えなければいけない場面に度々遭遇します。
そんな時にあなたは自分の言いたい事をちゃんと言えていますか？
言えていないという方は、理由は様々だと思いますが以下の3つくらいに分類されると思います。
①遠慮してしまう
これを言うと空気が悪くなるのでないか、引かれてしまうのではないかといった感情が先行してしまい、本当が言った方が良いことも言えていないということが考えられます。
例えば、あなたの担当するお客様が今持っているものを
①使い続ける
②代替えする
で迷っているとします。これからかかるコストのこと、物価高、、環境の変化、様々な要因で考えても今代替えする方がお得になるとして、あなたはお客様へ「購入した方が良いです。代替えしましょう。」と言わなければなりません。あなたは言えますか？
特に悩んでいない方は普通に言えると思います。「それをいうのが仕事だろ！」と不思議に思うかもしれません。でも中にはこれが言えずに悩んでいる方がいます。
そういった方は安心してください。あなただけではありません。私もそうでした。言いたいことが言えず、ずっと悩んでいました。引かれるのではないか。押し売りだと思われるのではないかと悩んでいました。なので、気持ちはすごく分かります。
しかし営業である以上、そのままでは成果をあげる事は出来ません。マインドを変える必要があるかもしれません。
②嫌われる、怒られると考えてしまう
「これを言ったら嫌われるかも」や「こんなことを言ったら怒られるかも」と考えてしまう方もいらっしゃると思います。私もそうでした。
本当は購入した方がお得になるお客様に対して、「今が買い時です。ご購入を検討してみてはいかがでしょうか。」こんな簡単な言葉が言えなかったのです。
全ては私がお客様に対して、恐怖にも似た感情を抱いていたことが原因です。
なぜそう思ってしまうのか。理由は様々ですし、その人によっても違うと思います。ここでは私の場合の理由を説明させていただきます。
それは【自信がない】です。
営業ですから、商談になる前には事前準備をしっかりとし、お客様に対して自信を持って自社製品を提案するのは当たり前のことですが、私は自信がありませんでした。常に「お客様に嫌われないように」や「怒られないように」と考えてしまい、結局言いたいことが言えず終わっていました。
とてももったいないですが、その時はどうやったら自信満々に提案ができるのかが分からず、モヤモヤしていました。
私の場合はメンタルヘルスが良くなかったです。メンタルについては人によって違うので、ここで具体的には解説しませんが、私の場合は【睡眠】【食事】【運動】これを徹底的に見直しました。
それによりメンタルが安定し、自分に自信が付き、仕事のパフォーマンスを上げることが出来ました。
どうしても具体的にどうやったか知りたいという方はコメントください。
③余計な仕事が増えるのが嫌
「ここでこれを言って、お客様から違う頼まれごとをされるかも」、「成約になった場合の事務処理が面倒だ」と思ってしまうという方もいらっしゃると思います。
営業ってとてもやることが多く、控えめに言っても1人で業務時間内にこなせる量を超えているという方が多いと思います。そんな中で余計な仕事を増やしたくないという時もあると思います。
そんな時に余計なことを言ってしまったせいで、仕事が増えてしまったということは避けたいですよね？
私の後輩に事務処理が嫌いで、成績はそこそこ、あまり余計なことを言わないという子がいます。ある日その子の商談内容を聞いていると、あと少しお客様の背中を押してあげれば成約になりそうという場面がありました。
その時に後輩は背中を押さずに、次回アポをとって、一旦商談を終わらせてしまいました。
なぜそうしたかを聞くと驚きの回答が返ってきました。
「今忙しいので、面倒な事務処理は来週以降でやりたいので、来週アポ取りしました。」とのこと。私は愕然としました。私なら絶対にそんなことはしません。
理由は3つあります。
①鉄は熱いうちに打て
お客様はもう購入する気になっています。そんなお客様も一度時間を置くことで気持ちが冷めてしまうかもしれません。一度冷静になってしまうと、また熱くなるまでに時間と労力を要します。そっちの方がよっぽど面倒ですし、あとで忙しくなってしまうのが目に見えています。
②入れ知恵が入る可能性が高いから
一度持ち帰ってしまうとご家族や知人に相談したり、ネットやYouTubeで調べたりしてしまう可能性があります。
「家族から反対されたので今回は辞めておきます。」や「YouTubeで買わない方が良い理由を見てしまったので、今回は、、、」なんてことになったら、もうチャンスはありません。
こうなってしまっては、どんなに凄い営業マンでも販売することは難しくなってしまうでしょう。
③後回しにしたくないから
①でも書きましたが、今やっておくべきことを後回しにするだけだと、将来の自分の時間を今使っていいるのと同じことなのです。
ただでさえ忙しいのに、まだある将来の貴重な自分の時間まで今のうちから使ってしまっていてはいけません。
私ならその商談に時間をかけて、あとでやらないといけないことを商談の中で1つでも終わらせておくようにします。絶対に将来、あの時やっておいて良かったと思う瞬間が来ます。
遠慮と配慮の違い
お客様に対して言いたいことが言えないあなたは、普段の生活からそうではありませんか？
友人や家族に対して、「嫌われたくない」「空気が悪くなってしまうかも」とずっと周りに気を遣って話しているのではないでしょうか。
少し前まで私もそうでした。「良い人と思われたい」「嫌われたくない」「場の空気を乱したくない」と自分からはあまり話さず、盛り上がった時だけ一緒に笑ったりしてなるべく目立たないようにしていました。そのため何かに対して意見を求められた時に、本当は意見があっても、「特にありません。」と言うしかありませんでした。
これを自己肯定感が低いと思っていました。どうせ私には営業の才能がないのだから、せめて周りにだけは嫌われないようにしようと必死に取り繕っていたのです。
でもこれは自己肯定感が低いのではなく、承認欲求が強いのだということに気付きました。
他人から認められることで、自分が自分を認めることが出来る。これが承認欲求です。確かに大切なことです。特に営業はチームで仕事をすることが多くあり、成績もチーム単位で見られたりする場合もあるでしょう。
でも一方でチームの成績が良くてあなたの成績が良くない状態ではどうでしょうか。これでもあなたは周りに気を遣っている余裕がありますか？私だったらとてもじゃないですが、そんな余裕はありません。まずは自分の成績を優先します。
営業は成績が全てです。いくら普段頑張っていても成績が良くないと普段の頑張りは評価されません。そんな中でもあなたは「嫌われるかも」や「場の空気が、、、」と考えるというのでしょうか。
あなたが考えるべきはあなたのことです。あなたはあなたを大切にしてください。周りの人が何と言おうとあなたの成績を大切にしてください。それが結局チームのためになるのです。そしてそれが自己肯定感の向上につながります。
このように承認欲求と自己肯定感のように、お客様に対しての遠慮と配慮は違います。
言葉の意味を調べても一目瞭然です。
遠慮・・・他人に対して、言葉や行動を控えめにすること
配慮・・・手落ちのない、または良い結果になるようにあれこれと心を配ること
いかがでしょうか？みなさんがお客様に対してしているのは遠慮と配慮のどちらでしょうか？
おそらくこの記事を本当に悩んで読んでいただいてる方は遠慮という方の方が多いでしょう。
結論から言うとお客様に対して配慮することがあっても、遠慮はしなくても良いのです。
あなたがお客様へ提案をする際にお客様にとって良い状態はどのような状態かを考えてみてください。
お得に購入する。保証が手厚い。壊れにくい。等、さまざまなサービスが提供されて初めてお客様は購入して良かったと思うのです。しかし遠慮していては、このようなサービスをお客様へ提供出来るでしょうか。おそらく出来ないでしょう。どうやったら出来るようになるでしょうか。それが良く聞く、お客様のことを考えるなのです。
この「お客様のことを考える」＝「お客様に配慮する」ということなのです。
難しく考える必要はありません。配慮という言葉の意味通りです。
あなたが提案することで、お客様がより良い結果になるようにあれこれ心を配るだけです。これを難しく考える人が多いように感じますが、その必要はありません。
要は「お客様にとって良いとあなたが判断したことを積極的に行っていく。」ただこれだけです。とても簡単です。
これを意識すればあなたが今までお客様に対して出来なかったことが出来るようになるはずです。
それでもどうしても出来ないというあなたは、お客様ではなく、知人や家族といった近しい関係の人から始めてみましょう。
【重要】お客様へのアクションについて
さてここまでのことを実践できれば、お客様や周りの人に遠慮することなく、自分を表現出来るようになっていることでしょう。
しかし上手くいく場合もありますが、失敗することもあるでしょう。
あなたは失敗した時にどのようなマインドでしょうか。おそらく簡単に諦めてしまって、せっかく踏み出した第一歩が無駄になってしまう。このようなマインドではないでしょうか？
ここではお客様へのアクションについてどういったマインドで臨めば良いのかを書いていきます。
それはズバリ「あなたが良いと思ったことをお客様へ自信を持って提案する。」です。
ここで「嫌われても良い」「怒られても良い」というマインドを持てというふうに指示してくる上司がいるかもしれませんが、そうではありません。
あなたが良いと思ったことをお客様へ自信を持って提案する。これが結果的に嫌われても良いや怒られても良いに繋がっていくのです。あなたへアドバイスする上司はこれを理解出来ていない人がほとんどなので、あなたがなぜ悩んでいるのかが分からないですし、具体的な解決策をアドバイス出来ないのです。
この記事を読んでいるあなたはラッキーです。この本質に気付けないと、すぐに失敗して、諦めてしまうでしょう。
あとは行動するだけです。身近な人やお客様へ試してみましょう。最初は変な感じがすると思います。最初から出来る人はいませんので、失敗しても大丈夫です。あなたが良いと判断したのですから、それだけであなたの提案には価値があるのです。
もしも失敗しても、落ち込まないでください。またやり直せば良いのです。失敗したからといって、あなたの営業人生が終わってしまうわけではありません。
しかもあなたが良いと判断したのですから、失敗も次に活かせれば失敗じゃなくなります。
失敗を恐れずに行動し続けて、変化し続けた人だけが成果を出せます。これは私の経験です。
そしていつか自信をつけたあなたから、この記事を読んで実践してみて、変わりましたというコメントをいただけることを楽しみに待っています。
また具体的なマインド形成やメンタルの保ち方は過去記事にも記載していますし、コメントいただければお答えします。
最後になりますが、ここまで本記事を読んでくださり、ありがとうございます。
みなさんの営業人生がより輝かしいものになることを願っております。
とにかく行動です。アクションしましょう！
次回もあなたのお役に立てるような情報を発信していきます。
良かったら次回も読みにきてください。
ありがとうございました。
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