こんにちは。ジルです。
みなさんは営業職をしていて売れる時期と売れない時期があると思います。その中でも売れない時期に対面した時にどのようにされていますか？
営業にとって売れないというのは非常に辛いと思います。
私もそういう時期はありました。会社を見渡してみると毎年のようにトップの成績の営業マンがいました。みなさんの会社にも毎年トップクラスの成績を出している営業はいますよね？その人に売れない時期の乗り越え方についていくつか質問してみました。
その答えがびっくりするようなことばかりで、とても参考になったので本記事で紹介したいと思います。
そんな記事を書いている私も以前は売れない営業マンでした。売れない時期を経験しており、その時は辞めようとも思っていました。でも今では年間社員表彰を何かの部門で必ずもらえるようになりました。そんなノウハウを皆様にも共有したいと思ってブログを書き始めました。
本記事では
・営業には売れない時期があること
・売れない時期にやるべきこと
・売れない時期にやるべきでないこと
・まとめ
上記について解説していきます。
３〜５分程度で読めるようにまとめていますので、よければ見ていってください。
よろしくお願いします。
営業には売れない時期があることを理解する
トップクラスの成績を収めている営業スタッフに「〇〇さんは売れない時期がありましたか？」という質問しましたが、全員が口を揃えて言うのが、「売れない時期は誰にでもある。」でした。どんなに優秀な成績の営業スタッフに聞いても必ずこの答えが返ってきました。この記事を読んでいるあなたも売れない時期があって悩んでいませんか？もしかしたら今まさに悩んでいるのかもしれません。
でも大丈夫です。どんな営業マンも売れない時期を必ず経験します。
ではなぜ売れない時期が来るのか。それにはいくつかの理由があるようでしたので、３つ程まとめてみました。
①タイミングの問題
あなたが欲しいものを購入する時のことを思い返してみてください。タイミングって重要じゃないですか？予算と同じくらいに購入するタイミングが大切です。これを見落としてしまっている場合があります。
いつも通りに進めていると慣れてきてしまって、最初は意識出来ていたことを忘れてしまいがちです。あなたと同じようにお客様にとってもタイミングは重要なのです。
ということは提案するタイミングも大切と言えますね。物を購入するということにはいろんなことが関係していますが、タイミングはその中の重要な項目の一つです。
②工夫が出来ていない
いつも通り仕事を進めていると仕事を進めることに集中するあまり、提案活動が疎かになりがちです。出来ていないというわけではないのです。活動の内容について見直し、つまり反省が出来ていないことが増えてきます。
なぜなら目の前の商談が決まらなかった場合、次の商談に切り替えて活動を進めていきます。営業の中で提案活動を進めていくと切り替えの頻度が増えていきます。
すると不思議なことに以前は出来ていた振り返りがだんだんと疎かになっていきます。当然提案の質が落ちていきます。つまり質より量の提案活動になってしまっているのです。確かに提案活動は量が大切です。一方で質も同じくらい大切です。年数を重ね、何回も続けていると人は大切なことを見落としてしまいます。意識してみましょう。
③マインドセットの問題
３つ目がマインドセットです。売れている時も同様ですが、マインドセットもかなり重要です。マインドセットとは考え方です。
売れている時は多少のことはポジティブに考えることが自然と出来ているでしょう。しかし売れない時期にはこれが非常に難しくなります。今まではポジティブに考えることが出来ていたのに、ネガティブな考え方になってしまいます。
もしネガティブな考えばかりですと、結果もおのずとネガティブな結果になってしまい、全てが悪循環です。しかも厄介なことにマインドセットは自分でも気付かないくらい深いところで無意識に変わっていってしまうので、指摘されたり、気付ける工夫をしていないと、なかなか改善は出来ません。
効果的な方法として、瞑想やジャーナル（日記）などが挙げられます。自分のことを客観的に見られるようになります。YouTube等にたくさん動画がありますので、気になる方は見てください。実際に私もやって効果を実感しています。
自分ではいつもと同じようにしているつもりでも何かが違うのでしょう。本当にいきなり売れなくなる日がきます。私も経験したことがありますし、今でも１年に１回くらいのペースでやってきます。
何か悪いことでもしているのなら納得出来ますが、真面目にやっていても必ず当たる壁です。あまりにも急なので、経験の少ない方はパニックになり、メンタルヘルスが悪化してしまう人もいるようです。
しかしどんな優秀な営業でも必ず売れない時期があります。最初から売れ続けている天才型の人もいらっしゃると思いますが、ほんの一握りです。90%以上の人が経験することなので、今読んでいるあなたも売れない時期だとしても安心してください。
とはいえ営業にとって売れないというは死活問題です。不安になりますし、上司からも詰められたりして、どんどん焦ってしまうでしょう。そんな時は基本に帰るしかありません。
いつもと何かが違うのです。分からない場合は何が違うのかを見直せば良いのです。焦ってすぐに結果を出そうとするのは逆効果です。落ち着いて１つずつ丁寧に自分の仕事の仕方を見直してみましょう。
多くの場合はそれで改善します。自分だけでは分からない場合は信頼できる人に相談するのも良いと思います。いつもと何か違わないかを聞いてみてください。自分ではそんなつもりは無くても、同僚や家族はあなたの些細な変化に気付いているかもしれませんよ。
売れない時期にやるべきこと
次の章では具体的にどのようなことをすれば良いのかを解説していきます。
売れない時期に突入すると、今自分がどのような状況なのかを客観的に見ることが難しくなります。いつもなら冷静に判断出来ていたことが出来なくなるのです。しかも無意識にそうなってしまうのが厄介なところです。
気付いた時には売れないモードに入ってしまっています。でも安心してください。どんなに優秀な営業にも売れない時期はあります。気付く速さに違いはあるかもしれません。何もしなければ何も変わりませんが、その状況から脱却しようと工夫すれば必ず活路を見出せます。
売れない時期に入ってしまった場合のやるべきことは、先ほどの章でも書きましたが基本的なことをやってみるです。何が原因なのかが明確な場合は別ですが、ほとんどの場合は自分では何が原因なのかは分かりません。では３つ程、トップセールスの人に聞いた話や私の経験談も交えながら解説していきます。
①営業活動の量を見直す
まずは営業活動の量を見直してみてください。昨今の営業は量より質と言われるようになってきましたが、それは量が一定量あることが前提です。ほとんど無いのに質ばかり追い求めても技術は向上するかもしれませんが、経験値として蓄積できる量が少ないと成長スピードが遅くなってしまいます。
例えばサッカーを始めたばかりの２人が、練習をしているとします。
Aさん：毎日５本ゴールの隅っこにシュートを打つ練習をする
Bさん：毎日３０本、左右と真ん中へ蹴り分ける練習をする
どちらの方が早く上達しそうでしょうか？おそらくBさんだと思います。Aさんも上達はするものの量より質を追い求めてしまい、せっかく毎日やっても量が少なすぎると質もなかなか上がってきません。
このようなことが営業活動にも起こります。自分に置き換えてみてください。まずは活動量が適切がどうかを見直してみましょう。どれくらいやるのが適切なのか分からない場合は自分の目標とする結果から逆算します。
逆算の方法は商談決定率から算出できます。まずどれくらい呼び込みをしたら商談アポが取れているのかを見直しましょう。そしてその商談アポに対して何件の成約数なのかをカウントします。たったこれだけで自分が一日にどれだけの呼び込みをすべきかが見えてきます。
具体的にはあなたのノルマが月に５件で、商談決定率が２０%、呼び込み成功率が３０%だとします。この場合、最低でも２５件の商談アポが必要になります。２５件の商談アポをとるために更に約８０件の呼び込み活動が必要です。
月の稼働日数が２０日だとしてその内に８０件の呼び込みをするということが１日に４件の呼び込みが必要です。このように計算していきます。この場合１日たった４件の呼び込みで良い計算になります。
あなたの商談決定率と呼び込み成功率はいかがでしょうか？きっちりとした数値を算出しなくても自分の活動を見直してみてください。活動量が適切がどうかが分かってきます。
②活動内容を見直す
活動量を見直した後は、活動内容を見直します。活動内容=質のことです。見直した後は、活動内容を見直します。
では、質を上げるにはどのようにすれば良いでしょうか？答えは簡単です。
1番簡単な方法はロープレをすることです。ではなぜロープレをすれば質が上がるのかについて説明します。
それはズバリ自信につながるからです。練習をしましょうということです。つまり実際のお客様を想定しながら、どのような提案をすれば良いのかを練習することです。これによってどのような提案をすれば良いのかが明確になり、実際の商談にも自信を持って臨めるようになります。
想像してみてください。例えばある日、友達と格闘ゲームをしました。何回もやりましたが、あなたは1度も勝つことができませんでした。とても悔しかったあなたは次遊ぶ時までに練習しようと決めました。
実際にゲームを買って練習してみます。何回も何回もやるうちに、だんだんとコツがつかめてきました。そして、その友達と遊ぶ機会があったので、以前やった格闘ゲームをまた一緒にやりました。前は1度も勝てなかったけど、今回は1回勝つことができました。
以前は1度も勝てなかったのに、今回は1回だけですが勝つことができました。練習したから当たり前だと思うかもしれませんが、練習して勝つことで、以前よりも自信を持って格闘ゲームをすることができると思いませんか？
これを実際の仕事に落とし込みます。
・ロープレをする＝ゲームの練習
・商談をする＝友達と格闘ゲームをする
こんな感じです。
何も準備していない時は自信を持ってお客様へ説明することができず、商談をスムーズに進めることができませんが、ロープレをしたことによって、本番の商談では自信を持って臨めるはずです。
またロープレで、お客様像が明確な場合はさらに良いと思います。なぜなら、どのようなネックがあるのかをあらかじめ想定出来てネックに対する効果的な提案、つまり切り返し話法を、ロープレの中で練習できるからです。
ここまでやっておけば、よほどのイレギュラーがなければ、自信を持って商談に臨むことができるでしょう。
ことようなことから活動内容の質を上げることをコツコツやれば、必ずあとで活かせるタイミングがやってきます。既にやっているという人は更にもう一段階、質を上げるにはどうしたら良いのかを考えてみましょう。
③PDCAのCを見直す
次にやるべきことはPDCAを見直すです。上記までではPDをやってきました。ここではCを見直します。
Cとはチェック、つまり今までやってきたことへの反省点や改善点を洗い出す作業です。
Dのセクションで失敗したことは、当然見直すと思います。ここでは成功したことも見直しましょう。
失敗したことを反省し、改善することは誰でもやると思いますが、成功したことを見直して、更に良いものに出来ないかを考えることはする人が少ないと思います。
人は失敗から学ぶとは、よく言ったものです。確かに失敗から学ぶことは多いです。見直していけば成長していって、成功出来る頻度も増えてくるでしょう。でもあなたは営業です。つまりそれはお客様から見た時にはその商品を取り扱うプロなのです。
最低限のことだけでなく、応用が効いたことを知っていて当然です。
ここで成功事例を見直すことが活きてくるのです。成功事例を見直すと、中には更に良いものへブラッシュアップ出来ることがあります。
私はこれをやり始めてから、少しずつ変わっていきました。人は成功体験に囚われてしまう生き物です。以前も同じやり方で上手くいったから、今回も上手くいくはずと思ってしまうところがあります。
これでは工夫したり、改善したりするチャンスを失ってしまいます。結局同じやり方を続けてしまいます。そのやり方を続けることが良い場面もありますが、同じやり方では同じ結果しか生み出せないのです。売れない時期にはこれにハマってしまっている可能性があります。
自分のやり方を見直してみて、失敗体験はもちろんのこと、成功体験も見直してみてください。
売れるようになる糸口が見つかるかもしれません。
売れない時期にやるべきでないこと
売れない時期にやるべきでないことを紹介します。売れない時は誰にでもやってきます。しかも売れない時は気付かなかい内に突入してしまっており、気付いた時には周りが見えなくなってしまっていたりします。そんな時にやってしまいがちな行動を紹介します。
①すぐに結果を出そうとする
これが一番多いと思います。早く結果を出してくて焦ってしまい、普段はやらないようなケアレスミスをしてしまったりします。
お客様に対しても決断を急かすようになりますし、同僚に対してもネガティブになったりします。
結論、結果はすぐには出ません。そんなことは分かっていると思います。しかし売れない時期というのは、そういったことも判断がしにくい状態なのです。
結果を出そうとすればするほど結果は出ません。今までのことを思い出してください。中にはすぐに結果が出たこともあったかもしれませんが、ほとんどはあなたが提案したり、行動した結果、後から結果がついてきたはずです。
ここで焦ってしまってはいけません。一度落ち着いて冷静になりましょう。冷静になれないという人は深呼吸をしてみてください。意外と落ち着きます。私もよくやっています。またメモ用紙に今思っていることを書き殴ってみてください。
自分がどのような感情でどのような状態なのかが見えるようになり、心の整理ができます。こちらも私がやっている方法です。
また私がやっているメモの取り方は下記の本から学びました。
メモの取り方を学ぶことで、悩まなくなりましたし、何より仕事の生産性を上げることができました。参考までに載せておきます。
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一度落ち着くことでケアレスミスを防げるようになります。売れない上にケアレスミスはしたくないです。とにかく一度落ち着いてください。深呼吸とメモです。
・深呼吸は鼻から息を吸って口から吐き出す、これを１０回ゆっくりとやってみてください。
・メモはA4の用紙に今自分が思っていることとタイトルとつけ、日付を記入し、そのまま思うままに書き殴ってください。
これでかなり落ち着きます。先述した瞑想やジャーナルと同じような効果が期待できます。今の自分の状態を客観的に見れるようになります。
実践して落ち着いたら仕事に戻りましょう。あとはやるべきことをやるだけです。
②生活習慣を悪化させてしまう
これもやってしまいがちです。営業にとって売れないということは想像を超える辛さがあります。そのためどんなにメンタルが強い人でも、ネガティブになりがちです。
ネガティブになると、生活習慣が悪化していきます。生活習慣とは睡眠、食事、運動などのあなたが健康にいるために普段やっていることです。
・睡眠について
普段は早寝早起きが出来ていましたが、ネガティブになってしまっているので、遅くまでスマホを触りながら夜更かししてしまい、朝もギリギリまで寝てしまっているとします。これでは仕事に生産性が生まれなくて当然です。
早寝早起きは仕事が出来る人は例外なくやっています。まずはしっかりと睡眠時間を確保しましょう。最低でも７時間は眠ってください。睡眠は人生の中の3分の1の時間を使います。それくらい大切なものなのです。
・食事について
食事も以前はしっかり自炊したり、体のことを気遣うことが出来ていたあなたですが、売れなくてネガティブになってしまっているあなたは食事も疎かにしてしまっているでしょう。
睡眠の次に食事が大切です。3食絶対に食べろとは言いません。1日1食でもかまいません。その代わり食べるものには気を付けましょう。ジャンクフードやお菓子、ジュースはなるべく摂らないようにしてください。
簡単においしく食べれるものは基本的に体には良くないと考えてください。簡単においしく食べれるものばかり食べていると、あなたは仕事でも簡単に出来ることしか出来なくなります。
普段の生活がそうなってしまっているのですから、仕事にも影響が出てしまって当然です。しっかりと自炊して野菜やお肉、魚といった自然なものから栄養を補給しましょう。あなたの体はあなたの食べるもので出来ています。健康的な食事を心がけて仕事の生産性を上げていきましょう。
・運動について
運動については習慣になっていない人がほとんどなので、無理にとは言いません。でもやれば必ずあなたのメンタルと生産性に良い結果をもたらすと思います。私も実際にそうでした。
運動の習慣など、社会人になってからはほとんどありませんでした。そして売れない時期を経験しメンタルを病んでしまいました。これではまずいと思い、朝の散歩をしてみました。しかし続きませんでした。
人は何か新しいことを始める時には大きなエネルギーを必要とします。
・散歩なんてしなくて生活出来ていたんだからする必要がない。
・朝にそんなことをする時間がない。
・面倒くさい。
等の様々な理由で散歩をしなくなりました。
ハッキリ言います。上記のようなことは全て言い訳です。先述しましたが、結果を変えるためには何かを変えないと絶対に変わりません。今までと同じようなことをしていても結果は同じです。
あなたは結果を出したいと強く思っていますか？もしそうなら覚悟を持って自分を変えるべきです。
これは当時の私に対して言っています。そのため少し厳しいように見えるかもしれません。しかし結果を変えるということはそのくらい厳しいことなのです。
そこで私は下記のように捉えるようにしました。
・散歩なんてしなくて生活出来ていたんだからする必要がない。
→やらないと今までの自分のままで一生変われない。
・朝にそんなことをする時間がない。
→時間がないなら１５分でも良いから早起きして時間を作ろう
・面倒くさい。
→朝散歩にいけば仕事で結果が出せるようになる。結果が出ない方が厄介
このように考え方を変えてみました。でもやっぱり早起きは苦痛でした。そこで色々調べているとこんなYouTubeに出会いました。
それはダルビッシュ選手のトークでした。ダルビッシュ選手曰く、何か目標を設定した場合、そのほとんどの目標が大きすぎる。だからすぐに挫折する。目標設定を下げて、それが出来るようになったら少しずつ目標設定を上げていけば良いというものでした。
つまり私の場合は散歩に行くではなく、朝ランニングシューズを履いて外に出てみるというような感じです。
これをやってみました。そうすると不思議なことに散歩に行くようになりました。着替えて、シューズを履いて外に出る。たったこれだけです。やるべきことを達成することがこんなにも気持ちが良いということに改めて気付くことができました。
外に出てしまえばこっちのものです。最初は少し体操をしてみたりしました。それで終わりです。それを３日くらい続けると「ちょっと歩いてみようかな」と思うようになりました。そして家の近くを５分だけ散歩しました。これを３日くらい続けました。
そのあとは時間設定を少しずつ延ばしていきました。５分を１０分、１０分を１５分。これを１ヶ月続けた頃には早起きをして朝散歩をするのが習慣になっていました。「散歩をしないと変な感覚になる」こんな感覚にまでなれば習慣になっています。
長々と解説しましたが、これくらい何かを変えるということは難しいことなのです。
上記のような手順であなたも実践してみてください。きっとできるようになります。失敗しても大丈夫です。たまには出来ない日もあります。またやり直せば良いのです。
諦めずに継続して習慣に出来たときには、きっとあなたは変わっているはずです。
③自分のことを知らない人に相談する
売れない時期というのは焦っています。誰でも良いから話を聞いてほしいと、自分のことをあまり理解してくれなさそうな人に相談してしまったりしてしまいます。
これについては悪いことではありませんが、やはりあなたの普段の仕事ぶりを見てくれていたり、理解してくれている人に相談するのが最善だと思います。あなたのことを思ってくれる回答をくれるでしょうし、あなたの立場になって話を聞いてくれるでしょう。
仮にあなたのことを理解してくれていない人に相談した場合どうでしょうか？あなたが逆の立場だとして、相手のことをあまり知らない状態で相談をされたとして、効果的な回答が出来ますか？おそらくできない人がほとんどでしょう。
まずは自分の周りを見渡してみてください。自分のことを一番理解できるのは自分だけです。そんなあなたが選んだ人なら、きっとあなたの悩みに親身になって答えてくれます。職場にそういった人がいないという方は家族や親友でも良いと思います。
本当に誰もいないという人は私までお声がけください。コメントしてください。誰かに話すだけでもあなたの心がスッと楽になるかもしれません。
まとめ
ここまで売れない時期について書いてきました。
売れない時期というのは、周りが見えなくなったり、ネガティブになりがちです。一生懸命に頑張っても結果が出ないとうのは、どんな場面においても辛いものです。私もそうだったので、気持ちはすごく分かります。
一歩後ろに下がって俯瞰して自分を見直してみましょう。これが売れない時期にはとても難しく感じます。しかしこれが出来ないといつまでも現状維持のままで、売れるようになるのは厳しいでしょう。
やるべきこととやるべきでないことを整理し、一つずつ着実に行動してみてください。焦らなくて大丈夫です。一つずつ丁寧に行動していれば、必ず突破口が見えてくるはずです。
あなたは既に十分頑張っています。そんなあなたに更に頑張れとは言いません。ただ自信を持ってください。そんなあなただからこそ今のような危機的な状況も乗り越えられます。
一人で全てをする必要はありません。一生懸命頑張っているあなたには困ったときに協力してくれる人が必ずいるはずです。私もその一人です。いつでも頼ってください。
あなたの営業活動が実りあるものになることを願っています。
現状維持は退化です。少しでも良いので、前に進んでいきましょう。何も変えなければ何も変わりません。一日では何も変わらないかもしれませんが、継続していけば必ず変化していきます。失敗しても大丈夫です。またやり直しましょう。
何かを変えることは膨大なエネルギーを必要とします。エネルギーとは覚悟のことです。飛行機の離陸を想像してください。あんなに大きな飛行機を離陸させるには膨大なエネルギーが必要です。しかし一回離陸してしまえば、あとは惰性でも飛んでいきます。これと同じです。
また継続することも同じくらい大きなエネルギーと必要とします。ダルビッシュ選手も言っていたように、挫折してしまうのには理由があります。一度目標設定を最低のところまで下げて、「これだったら出来る」というようなものにしましょう。
覚悟を持ってやり始め、それを継続出来たとき、あなたの営業人生がきっと良いものになっているはずです。当記事はそのお手伝いがしたいという気持ちで書いています。
最後に締めの一言
「キツイ時こそ、やらなければいけないことをやりしょう！」
私の尊敬する人が毎回言っている言葉です。私の座右の銘です。
あなたの営業活動の参考にしていただければと思います。
ここまで読んでいただきありがとうございます。
次回もあなたのお役に立てるように、一生懸命に書きます。
相談したい、質問したい等ありましたら、お気軽にコメントください。
よろしくお願いします。
ジルでした。
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